如何主导与操控销售的过程?
行销与销售 Sales and Marketing

如何主导与操控销售的过程?

如何主导与操控销售的过程?这个题目,应该是每个老板和销售员最重视的课题。基本上,只要能够主导和操控销售的过程,就能够掌握销售的结果。销售员需要掌握这个技巧,以便可以创造高效率的销售成绩,获得百发百中的销售成果。
让我们从过程法则:“开始;转变;变化;成型和完成”的角度,去剖析销售循环的“熟悉对方;产品介绍;处理拒绝和完成交易”过程。我们以有形的产品,例如咖啡为例子。(我在下一回再探讨销售“构想”此无形产品。)
我们在上回已经谈了开始的阶段,就是熟悉潜在顾客的方法。当我们进入介绍产品和处理拒绝的阶段时,就是经历转变和变化的时候。实际上,一单生意和交易是否能够成型和完成,这个阶段是最重要的,也是销售员需要掌握的。
例如,如果你是销售有形的咖啡产品,在还没有介绍你的产品之前,你应该询问潜在顾客正在使用哪一个品牌的产品。如此,你可以收集对方所使用产品的资料,以及使用的频率。同时,他们使用产品所获得的满足感水平。你也可以询问,为何他们使用哪个产品,以及他对产品的评价。
你面对两个情况。第一是你想要用你的产品取代他正使用的产品;第二是你将要介绍他你所售卖的产品,如果他目前没有使用类似产品。通过这些询问,你可以知道潜在顾客和产品的资料。然后你可以进行分析和解剖他和产品的关系,再采取下一回合的对话。
我想和读者分享在这个阶段的一个策略应用。实际上,当你在和潜在顾客进行有关产品和销售的对话时,你已经在进行市场攻略。从孙子兵法的角度上,你和潜在顾客是在对立面的,也就是潜在顾客是你的“敌人”。
实际上,你是要征服你“敌人”的“心和脑”,当你做到这一点时,他就会购买你的产品。如此,你才可以达到“赢家”的地步。所谓“胜可知,不可为;不可胜在己,可胜在敌。”你可以装备自己在一个“不会失败”的地步,但是,如果要获得你的销售成功,就需看“敌人”是否受到你的说服了。
“不可胜在己”是“知己”的阶段。你必须要有一套架构式,预先设定的对话模式或模型,用以为潜在顾客分类,以及主导对话的方向,从而操控销售的过程。当然,你必须要有访问的技巧,以便收集所需的资料,再经过分析、重组和融会贯通你的想法,去发出你的回应和“讲法”。
这个方法也称为“狩猎过程”。这表示你知道对话的范围,以及销售过程的阶段,以及一般上,人会如何回应你的发问,以及人会如何在思想和心理上,受到你持续发问的影响,从而跟随你的主导而回答。这个过程,需要你做到“知彼”的阶段,也是“可胜在敌”的关键。
让我用《激战》电影的擂台战来作一个比拟。其实,每次销售活动,就像是你和对手在擂台上对打。如果你注意到,参与者需要多方面的素质,以及遵守游戏规则,你就可以明白和了解,销售活动是一套可以学习和有步伐跟随的艺术。它涉及的是你个人与对手的互动,以及谋略的运用。
在销售擂台上,在第一个回合时,你必须“摸清”对方的“底牌”。通过一连串的询问可以做到这一点。到你出招了,就是介绍你的产品的好处和特效。你可以用温和的方法,去介绍你的产品。同时,你也可以加插一些凌厉的攻势,把你的产品好处“打入”他的脑海和心里。刚柔并用的手法,可以加强你的成功率。
一般上,你的潜在顾客不会这么容易就跟你购买你的产品。他一定会提出“拒绝”式的说辞,例如“没有钱、不紧急、没有时间、没有经验”等。这时候,你需要“听”出他真正的用意。我认为有两种。第一是真实的,就是他的确有这些问题,造成他拒绝你。第二是虚假的,就是他其实都没有这些问题,他很想要购买,但是,犹豫不决,还需要一股力量让他立刻说“要”!
当你知道你必须学习销售的技巧和谋略,你会明白,实际上,你需要经过一个过程的锻炼,无论是在想法、意志、技巧和谋略上,你需要做到的是“知己”和“不可胜在己”的地步,然后,运用你的谋略和智慧,去主导与操控销售的过程,赢取顾客的“心和脑”。
当到了这个阶段,就是销售已经成型了。你需要做的,就是完成这单交易。许多人还在拖拖拉拉,让潜在顾客还有变卦的余地。不需等待,出手要快!你要立刻在他的面前传递上合约或发单,让他签署买卖的协议,如此,就完成了一单交易了。你是否可以主导和操控销售的过程,取决于你是否有发出你的意志!

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