Post Views: 49,259 这个题目，应该是每个老板和销售员最重视的课题。基本上，只要能够主导和操控销售的过程，就能够掌握销售的结果。销售员需要掌握这个技巧，以便可以创造高效率的销售成绩，获得百发百中的销售成果。 让我们从过程法则：“开始；转变；变化；成型和完成”的角度，去剖析销售循环的“熟悉对方；产品介绍；处理拒绝和完成交易”过程。我们以有形的产品，例如咖啡为例子。（我在下一回再探讨销售“构想”此无形产品。） 我们在上回已经谈了开始的阶段，就是熟悉潜在顾客的方法。当我们进入介绍产品和处理拒绝的阶段时，就是经历转变和变化的时候。实际上，一单生意和交易是否能够成型和完成，这个阶段是最重要的，也是销售员需要掌握的。 例如，如果你是销售有形的咖啡产品，在还没有介绍你的产品之前，你应该询问潜在顾客正在使用哪一个品牌的产品。如此，你可以收集对方所使用产品的资料，以及使用的频率。同时，他们使用产品所获得的满足感水平。你也可以询问，为何他们使用哪个产品，以及他对产品的评价。 你面对两个情况。第一是你想要用你的产品取代他正使用的产品；第二是你将要介绍他你所售卖的产品，如果他目前没有使用类似产品。通过这些询问，你可以知道潜在顾客和产品的资料。然后你可以进行分析和解剖他和产品的关系，再采取下一回合的对话。 我想和读者分享在这个阶段的一个策略应用。实际上，当你在和潜在顾客进行有关产品和销售的对话时，你已经在进行市场攻略。从孙子兵法的角度上，你和潜在顾客是在对立面的，也就是潜在顾客是你的“敌人”。 实际上，你是要征服你“敌人”的“心和脑”，当你做到这一点时，他就会购买你的产品。如此，你才可以达到“赢家”的地步。所谓“胜可知，不可为；不可胜在己，可胜在敌。”你可以装备自己在一个“不会失败”的地步，但是，如果要获得你的销售成功，就需看“敌人”是否受到你的说服了。 “不可胜在己”是“知己”的阶段。你必须要有一套架构式，预先设定的对话模式或模型，用以为潜在顾客分类，以及主导对话的方向，从而操控销售的过程。当然，你必须要有访问的技巧，以便收集所需的资料，再经过分析、重组和融会贯通你的想法，去发出你的回应和“讲法”。 这个方法也称为“狩猎过程”。这表示你知道对话的范围，以及销售过程的阶段，以及一般上，人会如何回应你的发问，以及人会如何在思想和心理上，受到你持续发问的影响，从而跟随你的主导而回答。这个过程，需要你做到“知彼”的阶段，也是“可胜在敌”的关键。 让我用《激战》电影的擂台战来作一个比拟。其实，每次销售活动，就像是你和对手在擂台上对打。如果你注意到，参与者需要多方面的素质，以及遵守游戏规则，你就可以明白和了解，销售活动是一套可以学习和有步伐跟随的艺术。它涉及的是你个人与对手的互动，以及谋略的运用。 在销售擂台上，在第一个回合时，你必须“摸清”对方的“底牌”。通过一连串的询问可以做到这一点。到你出招了，就是介绍你的产品的好处和特效。你可以用温和的方法，去介绍你的产品。同时，你也可以加插一些凌厉的攻势，把你的产品好处“打入”他的脑海和心里。刚柔并用的手法，可以加强你的成功率。 一般上，你的潜在顾客不会这么容易就跟你购买你的产品。他一定会提出“拒绝”式的说辞，例如“没有钱、不紧急、没有时间、没有经验”等。这时候，你需要“听”出他真正的用意。我认为有两种。第一是真实的，就是他的确有这些问题，造成他拒绝你。第二是虚假的，就是他其实都没有这些问题，他很想要购买，但是，犹豫不决，还需要一股力量让他立刻说“要”！ 当你知道你必须学习销售的技巧和谋略，你会明白，实际上，你需要经过一个过程的锻炼，无论是在想法、意志、技巧和谋略上，你需要做到的是“知己”和“不可胜在己”的地步，然后，运用你的谋略和智慧，去主导与操控销售的过程，赢取顾客的“心和脑”。 当到了这个阶段，就是销售已经成型了。你需要做的，就是完成这单交易。许多人还在拖拖拉拉，让潜在顾客还有变卦的余地。不需等待，出手要快！你要立刻在他的面前传递上合约或发单，让他签署买卖的协议，如此，就完成了一单交易了。你是否可以主导和操控销售的过程，取决于你是否有发出你的意志！
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Post Views: 50,320 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com
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Post Views: 50,746 石头记珠宝公司（iStone）董事长苏木卿最近到吉隆坡成为主讲嘉宾的时候，《大橙报》也趁着这个机会专访了苏董事长。苏木卿在走南闯北时，有人一听说他是卖珠宝的就大摇其头，“我们连饭都没得吃还有钱买珠宝？”苏木卿灵机一动改口说自己是卖石头的。他也说，生产者要追求特色，为消费者提供物质上的满足并不足够，需提供精神上的满足，这类经济模式可称为“文创”。 《石头记》原本是中国古代四大名著之一《红楼梦》的原名，它也是中国人所熟悉的专有名词，但是，在一个机缘巧合下，石头记这个专有名词成功被一名台湾商家在中国注册，从此之后，注册为石头记珠宝的这家公司便开始红遍全中国以及台湾。 了解石头记的人，都知道它卖的不仅仅是石头，还有珍贵的珠宝首饰。这家来自台湾的真石饰品专卖店，从1998年开始从台湾进入中国内地珠宝首饰市场，迅速得到一群少男少女的追捧。现在石头记的专卖店已经超过1200家，遍布中国各省。 石头记珠宝公司（iStone）董事长苏木卿到吉隆坡担任在2013年8月24日由马来西亚连锁协会（MRCA）与台湾中华知识经济协会配合所举办的活动的主讲嘉宾时，《大橙报》也趁着这个机会专访了苏董事长。 苏木卿向《大橙报》表示，他第一次前来吉隆坡是在15年前，而在阔别15年之后，他今年重游吉隆坡，而吉隆坡的变化令他印象深刻。 询及他是否有计划将石头记珠宝公司业务触及伸展至吉隆坡时，苏木卿表示，目前公司暂时没有这个计划，因为中国仍然有很大的发展空间，他希望将专注力放在中国这个市场。 无论如何，他表示，如果马来西亚有商家找他谈合作事宜，他将不会拒绝，要是一切条件符合的话，石头记珠宝公司会考虑来马来西亚。 苏木卿今年57岁，文质彬彬，穿着简单干净的蓝色衬衣，看起来不那么张扬却有点个性。虽然早已经是亿万富豪，但他为人却非常随和和亲切，没有任何富豪的架子。 他透露，现在他已经将石头记珠宝公司的日常营运业务交给了第二代，自己主要是负责制定公司未来的策略方向。 石头记的前身为“台湾圆艺珠宝企业有限公司”，而在苏木卿一步一脚印的领导之下，业务从台湾发展到中国大陆，渐渐打造出闻名中国大陆的庞大企业。 这家的发源地是在台湾北部多雨的基隆市郊，当时只一家客厅式的小作坊，为顾客加工珠宝玉石。1983年，27岁的苏木卿结束了12年的军旅生涯回到家乡，他原本打算投身教育界，但在服役期间攻读的台湾成功大学工商管理专业学士学位，为他注入了开创基业的能量。 苏木卿有些踌躇地踏入了兄长们10年打拼的玉石工坊，很快便洞悉了潜藏在传统模式之下的巨大商机。他实施了第一次“战略联盟”，将现代营销理念引入古老的宝石业，并创办了“台湾圆艺珠宝企业有限公司”，这就是“石头记”的前身。短短3年，圆艺企业已经登上了宝玉石界台湾第一宝座，但到了上世纪80年代末，台湾的泡沫经济形态日趋显现，通货膨胀，物价奇涨，苏木卿果断地把战略发展的重点转移到中国大陆。 苏木卿在大陆的第一间厂房位于东莞雁田镇，面积还不到1000平方米。利用驾轻就熟的来料加工，广州圆艺从最初的十几人发展到100多人。1993年，也就是广州圆艺成立的第3个年头，一个占地6000平方米的大型厂区在广州花都落成。 根据苏木卿表示，“石头记”这个名字是1996年才有的，1997年正式注册成立“石头记”这个服务商标。苏木卿走南闯北时，有人一听说他是卖珠宝的就大摇其头，“我们连饭都没得吃还有钱买珠宝？”苏木卿灵机一动改口说自己是卖石头的。...
Post Views: 50,877 我在上一期谈到，如果要销售致富，首先必须要在心中设定所渴望之金钱的明确数目。如果你只说“我想要有足够的钱”是不足够的，数目要明确，同时，日期也要明确。例如，你希望在2013年12月31日拥有100万令吉的销售成绩，你就必须要将这个数目明确化。同时，你必须知道，这个目标是否实际可行，是否可以达到，以及如何达到呢？ 因此，在你想要在特定时间内，获得一笔明确的金钱数目时，你必须想清楚你决定付出什么，以换取你所渴望的金钱，因为天下是没有“不劳而获”这回事的。你在这里所付出的，就是你必须从事什么行业，销售什么产品或服务，同时，你必须要知道，你必须销售多少的数量，才可以换取这些金钱。 当你经过使用理智的思考，去衡量你必须售卖产品或服务的数量，以便可以换取所想的金钱数目时，你就是在发出你的意念。如果你将你所想要的金钱数目，以及你计划如何去获得它的行动计划写在一则文告上，并重复的阅读它时，你就可以培育和产生意念。无论如何，你必须配合一个过程的做法，获得人、事、物和环境的配合，才可以获得想要的结果。 当你通过阅读这个文告，让你坚定你的信念，向销售目标出发和迈进时，你必须学习销售的技巧。其实，整个销售的过程，就像是李小龙学功夫的过程，需要练习体能和技巧一样；在销售过程中，也需要学习销售技巧，以及支持一个人持续进行销售，直到成功创造成功业绩的“内功”，也就是原则和法则（我之前已经提出“意志”作为最高层次的力量法则，以推动人生成功销售）。 我们先谈谈销售的技巧。销售是一门说服人的艺术。这是千真万确的。它的过程，涉及一个销售员，将一样产品或服务，售卖给另一个人，称为顾客。一般上，产品是有形的；服务则是无形的。但是，在日益进步和竞争的商业社会，产品和服务已经成为配套式销售，销售员需要同时满足顾客对有形产品和无形服务的需求，才可以成功完成一单交易。 销售可以让人致富。这是千真万确的。这也是每一个在社会生存和谋生的人所赖以生存，以及冀望有朝一日可以发达致富的方法和管道。既然销售作为一门艺术，它是否有一套秘诀和步伐可以跟随，以便每一个人都可以学习和实践，并达到想要的销售目标呢？它的答案可以“是”，也可以“不是”。 当你说“是”时，是因为你掌握了它的过程法则。你已经通过不断的学习、改革和改变，去达到融会贯通销售的艺术，进入你的本能里，并通过发出你的意志，去影响和说服你的潜在顾客。当你说“不是”时，是因为你还没有融会贯通销售的艺术，进入你的“看法”、“听法”和“讲法”，以发出你的影响力和说服力，达到销售的结果。 实际上，销售也可以分为多个层次。例如，基本的销售门市的产品或服务。另一个层次是销售构想。它可以是一个小的项目构想，也可以是一个大型的项目构想。针对销售的产品和服务，涉及的数额，相关的人、事、物关联和互动等，每一项销售活动都可以是一个独立个案，必须经过分析和分解，才可以了解所涉及的销售技巧和艺术。 让我们进行一个简单的销售过程，以便开始去理解销售是一门怎样的艺术吧。一般上，在销售过程上，我们会根据四个基本的步骤，也称为销售循环： （一）熟悉对方； （二）产品介绍； （三）处理拒绝； （四）完成交易。 当我们第一次会见潜在客户时，我们需要先和对方熟络起来，互相放松，介绍自己，然后询问一些公开的问题。例如，“你的办公室和优雅，你的团体很年轻和有活力”。这一类赞美的语言将打开话题，你的潜在客户也会乐意听到这些赞美的话语。当你和潜在客户熟络了之后，你可以开始谈及你到来的目的，以及你要推介的产品或服务。...
