Post Views: 48,663 这个题目，应该是每个老板和销售员最重视的课题。基本上，只要能够主导和操控销售的过程，就能够掌握销售的结果。销售员需要掌握这个技巧，以便可以创造高效率的销售成绩，获得百发百中的销售成果。 让我们从过程法则：“开始；转变；变化；成型和完成”的角度，去剖析销售循环的“熟悉对方；产品介绍；处理拒绝和完成交易”过程。我们以有形的产品，例如咖啡为例子。（我在下一回再探讨销售“构想”此无形产品。） 我们在上回已经谈了开始的阶段，就是熟悉潜在顾客的方法。当我们进入介绍产品和处理拒绝的阶段时，就是经历转变和变化的时候。实际上，一单生意和交易是否能够成型和完成，这个阶段是最重要的，也是销售员需要掌握的。 例如，如果你是销售有形的咖啡产品，在还没有介绍你的产品之前，你应该询问潜在顾客正在使用哪一个品牌的产品。如此，你可以收集对方所使用产品的资料，以及使用的频率。同时，他们使用产品所获得的满足感水平。你也可以询问，为何他们使用哪个产品，以及他对产品的评价。 你面对两个情况。第一是你想要用你的产品取代他正使用的产品；第二是你将要介绍他你所售卖的产品，如果他目前没有使用类似产品。通过这些询问，你可以知道潜在顾客和产品的资料。然后你可以进行分析和解剖他和产品的关系，再采取下一回合的对话。 我想和读者分享在这个阶段的一个策略应用。实际上，当你在和潜在顾客进行有关产品和销售的对话时，你已经在进行市场攻略。从孙子兵法的角度上，你和潜在顾客是在对立面的，也就是潜在顾客是你的“敌人”。 实际上，你是要征服你“敌人”的“心和脑”，当你做到这一点时，他就会购买你的产品。如此，你才可以达到“赢家”的地步。所谓“胜可知，不可为；不可胜在己，可胜在敌。”你可以装备自己在一个“不会失败”的地步，但是，如果要获得你的销售成功，就需看“敌人”是否受到你的说服了。 “不可胜在己”是“知己”的阶段。你必须要有一套架构式，预先设定的对话模式或模型，用以为潜在顾客分类，以及主导对话的方向，从而操控销售的过程。当然，你必须要有访问的技巧，以便收集所需的资料，再经过分析、重组和融会贯通你的想法，去发出你的回应和“讲法”。 这个方法也称为“狩猎过程”。这表示你知道对话的范围，以及销售过程的阶段，以及一般上，人会如何回应你的发问，以及人会如何在思想和心理上，受到你持续发问的影响，从而跟随你的主导而回答。这个过程，需要你做到“知彼”的阶段，也是“可胜在敌”的关键。 让我用《激战》电影的擂台战来作一个比拟。其实，每次销售活动，就像是你和对手在擂台上对打。如果你注意到，参与者需要多方面的素质，以及遵守游戏规则，你就可以明白和了解，销售活动是一套可以学习和有步伐跟随的艺术。它涉及的是你个人与对手的互动，以及谋略的运用。 在销售擂台上，在第一个回合时，你必须“摸清”对方的“底牌”。通过一连串的询问可以做到这一点。到你出招了，就是介绍你的产品的好处和特效。你可以用温和的方法，去介绍你的产品。同时，你也可以加插一些凌厉的攻势，把你的产品好处“打入”他的脑海和心里。刚柔并用的手法，可以加强你的成功率。 一般上，你的潜在顾客不会这么容易就跟你购买你的产品。他一定会提出“拒绝”式的说辞，例如“没有钱、不紧急、没有时间、没有经验”等。这时候，你需要“听”出他真正的用意。我认为有两种。第一是真实的，就是他的确有这些问题，造成他拒绝你。第二是虚假的，就是他其实都没有这些问题，他很想要购买，但是，犹豫不决，还需要一股力量让他立刻说“要”！ 当你知道你必须学习销售的技巧和谋略，你会明白，实际上，你需要经过一个过程的锻炼，无论是在想法、意志、技巧和谋略上，你需要做到的是“知己”和“不可胜在己”的地步，然后，运用你的谋略和智慧，去主导与操控销售的过程，赢取顾客的“心和脑”。 当到了这个阶段，就是销售已经成型了。你需要做的，就是完成这单交易。许多人还在拖拖拉拉，让潜在顾客还有变卦的余地。不需等待，出手要快！你要立刻在他的面前传递上合约或发单，让他签署买卖的协议，如此，就完成了一单交易了。你是否可以主导和操控销售的过程，取决于你是否有发出你的意志！
