Post Views: 36,159 你可曾想过已知的产品开发的观念都是错误的？如果知道市场上九成的产品是亏本的，你还愿意重蹈覆辙吗？你还愿意日复一日，年复一年按部就班地打造产品吗？别不信，这是真的。 无论是大型跨国企业，还是临街的小公司，它们推出的产品有九成是失败的。每年把几十亿元资金投向无人问津的产品，实在是毫无必要。可笑的是，第二年我们照样执迷不悟，一意孤行。 这是产品行业的通病，无论是消费类产品，还是电子商务类产品，也不管产品的科技含量如何，大家都不能幸免。以下这些失败案例已经成为业界的笑柄。 由史蒂夫·布兰克（Steven Blank）博士著作的《四步创业法》（The Four Steps to the Epiphany）一书便指出这一方面的盲点，此书是精益创业理论的奠基之作。史蒂夫·布兰克博士是硅谷资深企业家，他一共创办了八家企业，并担任多家硅谷公司的董事和创业顾问。本书总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法 ，目的在于弥补传统产品开发方法的缺陷，也掀起了硅谷近年精益创业 的浪潮。 凡尽早地、反复地请顾客试用产品的策略必胜 作者认为，每家公司在开发产品、发布产品、维护产品上都有一套理论和方法，包括为推出产品制定细致的规划，设置严格的目标和检验标准，为推销产品撰写市场需求文档、提炼产品特色、估计市场规模和销售额等。尽管大家付出了很多努力，却仍然无法摆脱九成产品不受市场欢迎的尴尬处境。...
专栏
Post Views: 35,920 对于许多纵横商场的销售人员而言，销售只是试错经验的累积，在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是，对新手而言，销售真的只能用时间换取经验吗？美国施乐公司（XC）最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯（Robert.L.Jolles）强调“销售就是说服的过程”，因此可以用更有系统的方式来学习。 在他著作的《以顾客为中心的销售》（Customer Centered Selling）书中，他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密，同时提供了一系列的个案讨论。 由于缺乏真正的销售训练，公司培养了这样一批销售人员，他们只会夸耀自己的产品而做不了其他什么事。确切地说，他们很少真正在推销，而是花费了大部分时间夸夸其谈。 作者表示，销售就是说服的过程，说服一词不是贬义性的。他希望读者通过了解怎样以合乎职业道德的方式规劝来开阔你关于销售方式的思路。销售中的技能同样对其它行业有用。例如，你会经常从那些有成就的经理身上发现极为突出的销售才能。你对此感到惊奇吗？这些经理们每天都要做出许多困难的决策，而这些决策恰恰需要非凡的销售才能。 所有职业都需要销售技能 当上级传达下来的指示不受欢迎时，作为一个经理有两种选择：第一种较差的选择是，把下属召集起来，公开地批评上级管理部门。这很明显是糟糕的管理方法，而且他的下属们也会用各种方式责备他的这种行为。 通过这本书，作者让人了解以下一些观点，他认为这些观点是应该必须弄懂的，称之为“罗勃定理”。第一条定理是：所有职业都需要销售技能。 作者表示，作为一个保险行业的新手，他从困难的销售实践中学到了不少东西。每个销售人员都有过这种经历：要么被拒之门外 ，要么费尽口舌却毫无所获。一个保险销售人员每多学到一点东西就要多遭受一些这样的经历。尽管这个职业很难做，他还是比较幸运的，能够取得一个又一个的成功。正是纽约人寿保险公司使他的事业有了一个很好的开端，从而使他喜欢上了销售这个职业。 必须学习怎样去销售的知识 他要感谢的另一个公司是施乐公司，它同样给了他很好的机会。与纽约人寿保险公司尽量避免雇佣刚刚毕业的学生不同，施乐公司反其道而行之。另外，它的产品及销售均与纽约人寿保险公司不同。另一个与保险行业不同的是，办公自动化从相当程度上来说是年轻人的行业。在29岁时，他热切地爱上了销售职业，并且处于了事业的颠峰。施乐公司让他有机会继续从事他至爱的销售工作，而且使他学到了许多在纽约人寿保险公司学不到的知识：怎样去销售。 在这之后，他到施乐公司培训中心工作，成为一名培训人员。这时，他开始了解到销售的复杂性。这里每个岗位的培训人员都必须十分熟悉销售过程。他用了7年时间才熟悉了施乐公司的销售过程，其中近乎一半的时间只是作为公司的培训人员教授公司的职员。就是在这段时间内他开始注意到在培训过程中一贯混乱的区域，并且开始尝试着对这方面问题进行改进。这一切都是在以顾客为中心的销售过程（CCS）出现以后，他才有意识地去做的。...
Post Views: 36,012 就像任何职场丶生活技能一样，“魅力”也可靠许多技巧练出来，你不需长相好看丶或是强迫自己改变个性，你只需学习新技巧就能散发魅力。 是的，魅力是透过刻意练习来养成的。这是《魅力学：无往不利的自我经营术》（The Charisma Myth: How Anyone Can Master the Art and Science of Personal...
Post Views: 36,751 许多人认为一间公司的持续成长依赖于几位优秀的总裁（CEO）的持续运作，但《基业长青》（Build to Last）一书的两位作者詹姆斯·柯林斯（James C. Collins）和杰里·波拉斯（Jerry I．Porras）却告诉人们，对一个企业而言，一群聪明人在维持现状的基础上敢于进行新尝试，比拥有一个有魅力的领袖更重要，而拥有一个核心的理念并为之奋斗则是企业的持续成长的关键所在。现在就让我们来看看他们的观点。 作者柯林斯认为，目光长远的公司内部都有一个共同的核心价值观。“高瞻远瞩公司小心地保存和保护核心价值，但是核心理念的所有表象却都可以改变和演进。”他认为，最重要的是不要把核心理念与文化、战略、战术、作业、政策或者其他非核心的做法混为一谈。 柯林斯是与波拉斯合著《基业长青》。为创作这一书，在斯坦福大学进行了为期六年的研究，选取了18个卓越非凡、长盛不衰的公司作为研究对象，通过审视了这些公司的历史，他提出了一个问题：“是什么让那些真正卓越的公司与众不同？” 1．“造钟，而不是报时” 柯林斯指出说：“伟大的公司的创办人，通常都是制造时钟的人，而不是报时的人。他们主要致力于建立一个时钟而不只是找对时机，用一种适销对路的产品打入市场；他们并非致力于领袖人物充满魅力的人格特质，而是致力于构建高瞻远瞩的公司组织特质，他们最大的创造物是公司本身及其代表的一切。” “造钟”就是建立一种机制，使得公司能够依靠组织的力量在市场中生存与发展，而不必依靠某位个人、某种产品或者某个机会等偶然的东西。随着市场的进一步完善与规范，企业必须越来越依靠一个好的机制，包括好的组织结构、好的评价考核体系、好的战略管理等。 2．“利润之上的追求”与“教派般的文化” 所有伟大的公司都是“务实的理想主义者”。《基业长青》中写到，“利润是生存的必要条件，而且是达成更重要目的的手段，但对很多高瞻远瞩的公司而言，利润不是目的，利润就像人体需要的氧气、食物、水和血液一样，这些东西不是生命的目的。但是，没有它们，就没有生命。”利润之上的更高追求在伟大的公司里，更是被作为像“教派般的文化”那样所灌输。“利润之上的追求”如果不明确、不具体，就会是空洞的大口号。企业要意识到企业文化的重要作用，“教派般的文化”指的就是卓越公司必须具有很强的共同价值观。 3．“自家长成的经理人”...
Post Views: 35,874 迅速培养称职的管理人才和创业者，使日本人能与世界顶级强手竞争，因此，很显然是企业最需要的，也是一个社会与经济取得成功的关键。 现代管理学之父彼得·德鲁克（Peter Drucker）表示，为管理者和创业者提供全世界最优良的管理知识和管理工具，对企业是至关重要的。 他表示，日本人对本土的职业经理人和欧美的职业经理人是不同的。虽然他们都在做管理，但是管理一定要能适应自己的文化，才有接受度。所以当时德鲁克说，你必须培养自己的人，这是躲不过去的。现在就来了解彼得·德鲁克对管理的诠译。 管理的本质：激发善意和潜能 管理的本质，其实就是激发和释放每一个人的善意。对别人的同情，愿意为别人服务，这是一种善意；愿意帮人家改善生存环境、工作环境，也是一种善意。管理者要做的是激发和释放人本身固有的潜能，创造价值，为他人谋福祉。这就是管理的本质。 但是，很多人把管理当成一种工具，认为管理是用来操控的，因为它的目标是要让工作有结果，就必须操纵控制工作者的行为。这一条，是德鲁克坚决不同意的。在他的著作中，对“胡萝卜加大棒”有很精辟的分析。胡萝卜是利诱，大棒是威胁，两者都是在利用人的弱点，即人性中的贪婪和恐惧，去操控工作者，这与管理的本质背道而驰。 我们可以看到，“胡萝卜加大棒”被全世界的管理者很普遍地接受，但是“胡萝卜加大棒”的效果却是越来越差了。在发达国家中，它甚至对体力工作者也不起作用了，而对知识工作者来说，它在任何地方都不起作用。管理人员已没有大棒可用，而胡萝卜作为刺激的作用也愈来愈小。 企业的目的：创造顾客 企业主的目的可能是为了赚钱，企业员工的目的可能是为了有一份工作，管理者的目的可能是为了晋升。但是，企业存在的目的不是为了让你们有事干，让你们有钱赚，而且非营利机构也没有这样的目的。学校的目的不是让老师有书教，医院的目的不是让医生有个地方去执业。学校的存在是为了学生，医院的存在是为了病人。 那企业呢？企业是为了那些需求者，为了那些客户。因为社会上有一部分人可能有某种需求没被满足，于是有企业看到这个市场空白，看到这个薄弱环节。企业就会去设计一种产品、一种服务，来满足这个需求。有需求的这部分人一看，这个东西对我有用，以前没有，现在有了，你要多少钱，我愿意买。 所以，归根到底，企业的目的是什么？企业的目的就是创造顾客。或者更明确地说，创造顾客要的价值。 请注意，德鲁克说的不是满足顾客，而是创造顾客。 管理要使人生有意义...
Post Views: 35,991 美国（United States）哈佛大学（Harvard University）首位女校长德鲁·福斯特（Drew Faust）在美国西点军校（The United States Military Academy at West Point）发表最新演讲，畅谈成为领袖需要三个重要条件，洞察、随机应变的能力及领袖如何运用语言变得更有说服力。 西点军校的魅力不仅仅在军事人才的培养，通用领导力培养方面并不亚于哈佛这样的常青藤，他们的名言是“任何一个人交给西点，只要不是精神分裂症，都可以将他培养成领导者”。 德鲁·福斯特表示，人文科学对于领导力的影响，主要有以下三方面，即： 成为一个领袖需要洞见...
