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价值创新 现代企业竞争的新理念
Post Views: 41,562 价值创新是现代企业竞争的一个新理念,它不是单纯提高产品的技术竞争力,而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客,赢得企业的成功。现代企业管理市场竞争手段不断变化,技术固然是一个十分重要的途径,但是向价值领域里扩展是当今的趋势。现在就随《大橙报》来了解此类商业领域中的新理念。 第四步骤产品价值整体创新 一、什么是产品? 1、功能只是产品的1/5。如果到了品牌战略的地步,功能可能只占1/10了。 2、服务也是产品,是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。 3、包装 4、产品卖点 5、产品的名字 6、产品的文化:文化会成为最高的产品,成为产品的核心战略。 观点: 1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。 例:星巴克(Starbucks)既无好服务,又无好装修,也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜,它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:“小资生活” 二、产品的功能: 1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要,你就会注重研发、生产。你就会很生气:“我的竞争对手产品比我差,却卖得比我好。” 2、功能满足基本需要即可。21世纪的企业家,必须从产品思维转向精神需求思维。 3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些,你只有遵从才会成功。 4、买衣服:根本不是产品质量,而是独特性,是它的视觉冲击力。 三、包装: 1、对于中小企业,应该把研究功能、质量的研发部砍掉,把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发,复制就可以。有钱了再开研发部。 例:三星(Samsung)无研发部。服装业最成功的ZARA一年600亿销售,也不搞研发。 2、包装要放在战略高度:如果你没有钱做品牌,就先做包装。 “当你看到这个产品产生视觉效果的时候,你就产生购买欲望。” “产品的包装价值永远超过它的功能价值。” 3、功能、质量和服务是买了以后才知道,而包装是直接产生杀伤力的购买行为。 4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多,成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装,产品成功也是靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。 四、名字: 1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源,降低其传播成本。 2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。 例:美特斯邦威(Metersbonwe)成功有50%是靠它的名字。洋气,别人一听就以为是美国(United States)的牌子。 拿督成龙(Datuk Jacky Chan)原名陈港生;刘德华(Andy Lau)原名刘福荣; 五、服务: 1、21世纪是一个产品过剩,服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略,很难做文化,很难溢价,很难创造精神享受,那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价,让客户产生持续购买力。 六、产品的卖点: 1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由,顾客只能选择低价。 例:蒙牛(Mengniu Dairy):“每天一杯奶,强壮中国人”健康就是它的卖点。 2、初级阶段:通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化,一定要把品牌的核心价值观做成广告语。 第五步骤定价 一、“薄利多销”是错误的观念。 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜,顾客都认为你挣钱,得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客,顾客越说你是假的,绝对不会相信你。这叫做:气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。 二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低,一个叫降价自杀。 1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低,就是自信过低,是对自己的品质不认可的表现。 2、降价会让顾客失去对你公司信心,认为不行了才会降价。若真的卖不动,把旧产品换个商标,推出新产品降价。顾客追高不追低,不要让老产品降价。 三、定价方法: 第一:高开低走定价法: (1)如果一开始定低价,以后就很难涨了。建议高定价,但推广期打折优惠,让顾客觉得占便宜,以后涨价顾客也可接受。记住:“顾客不是买便宜,顾客是占便宜”。 (2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。 例:定价10元-成本8元=利润2元。 […]
收入来源(Revenue Streams) 为商业模式的动脉
Post Views: 51,924 收入来源(Revenue Streams)构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入(需要从创收中扣除成本) 如果客户是商业模式的心脏,那么收入来源就是动脉。 企业必须问自己,什么样的价值能够让各客户细分群体真正愿意付款?只有回答了这个问题,企业才能在各客户细分群体上发掘一个或多个收入来源。每个收入来源的定价机制可能不同,例如固定标价、谈判议价、拍卖定价、市场定价、数量定价或收益管理定价等。 一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源: 1.通过客户一次性支付获得的交易收入。 2.经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。 Previous Post Next Post
移动互联网时代 应尽早考虑商业模式
Post Views: 40,475 “互联网+”企业四大落地系统(商业模式、管理模式、生产模式、营销模式),其中最核心的就是商业模式的互联网化,即利用互联网精神(平等、开放、协作、分享)来颠覆和重构整个商业价值链,目前来看主要分为6种商业模式。现在就随《大橙报》来了解这些商业模式的概念。 百度(Baidu)首席执行员李彦宏(Robin Li)在2014年度百度联盟峰会上表示,传统个人电脑互联网商业模式在移动互联网时代面临挑战,用户数量不决定一切,不重视对移动互联网商业模式的探索,就像开着豪车酒驾,很刺激但是也很危险。因此,在移动互联网时代要尽早考虑商业模式。 工具+社群+商业模式 互联网的发展,使信息交流越来越便捷,志同道合的人更容易聚在一起,形成社群。同时互联网将散落在各地的星星点点的分散需求聚拢在一个平台上,形成新的共同的需求,并形成了规模,解决了重聚的价值。 如今互联网正在催熟新的商业模式即“工具+社群+电商/微商”的混合模式。比如微信(Weixin)最开始就是一个社交工具,先是通过各自工具属性/社交属性/价值内容的核心功能过滤到海量的目标用户,加入了朋友圈点赞与评论等社区功能,继而添加了微信支付、精选商品、电影票、手机话费充值等商业功能。 为什么会出现这种情况?简单来说,工具如同一道锐利的刀锋,它能满足用户的痛点需求,用来做流量的入口,但它无法有效沉淀粉丝用户。社群是关系属性,用来沉淀流量;商业是交易属性,用来变现流量价值。三者看上去是三张皮,但是内在融合的逻辑是一体化的。 长尾型商业模式 长尾概念(Long Tail)由克里斯·安德森(Chris Anderson)提出,这个概念描述了媒体行业从面向大量用户销售少数拳头产品,到销售庞大数量的利基产品的转变。 虽然每种利基产品相对而言只产生小额销售量,但利基产品销售总额可以与传统面向大量用户销售少数拳头产品的销售模式相媲美。通过客对商(C2B)实现大规模个性化定制,核心是“多款少量”。所以长尾模式需要低库存成本和强大的平台,并使利基产品对于兴趣买家来说容易获得,例如ZARA。 跨界商业模式 互联网为什么能如此迅速的颠覆传统行业?互联网颠覆实质上就是利用高效率来整合低效率,对传统产业核心要素的再分配,也是生产关系的重构,并以此提升整体系统效率。互联网企业通过减少中间环节,减少所有渠道不必要的损耗,减少产品从生产乃至进入用户手中所需要经历的环节来提高效率,降低成本。 因此,对于互联网企业来说,只要抓住传统行业价值链条当中的低效或高利润环节,利用互联网工具和互联网思维,重新构建商业价值链就有机会获得成功。 免费商业模式 “互联网+”时代是一个“信息过剩”的时代,也是一个“注意力稀缺”的时代,怎样在“无限的信息中”获取“有限的注意力”,便成为了“互联网+”时代的核心命题。注意力稀缺导致众多互联网创业者们开始想尽办法去争夺注意力资源,而互联网产品最重要的就是流量,有了流量才能够以此为基础构建自已的商业模式,所以说互联网经济就是以吸引大众注意力为基础,去创造价值,然后转化成赢利。 很多互联网企业都是以免费、好的产品吸引到很多的用户,然后通过新的产品或服务给不同的用户,在此基础上再构建商业模式。互联网颠覆传统企业的常用打法就是在传统企业用来赚钱的领域免费,从而彻底把传统企业的客户群带走,继而转成流量,然后再利用延伸价值链或增值服务来实现盈利。 O2O商业模式 O2O是Online To Offline的英文简称。O2O狭义来理解就是线上交易、线下体验消费的商务模式,主要包括两种场景:一是线上到线下,用户在线上购买或预订服务,再到线下商户实地享受服务,目前这种类型比较多;二是线下到线上,用户通过线下实体店体验并选好商品,然后通过线上下单来购买商品。 广义的O2O就是将互联网思维与传统产业相融合,未来O2O的发展将突破线上和线下的界限,实现线上线下、虚实之间的深度融合,模式的核心是基于平等、开放、互动、迭代、共享等互联网思维,利用高效率、低成本的互联网信息技术,改造传统产业链中的低效率环节。 平台商业模式 互联网的世界是无边界的,市场是全国乃至全球。平台型商业模式的核心是打造足够大的平台,产品更为多元化和多样化,更加重视用户体验和产品的闭环设计。 当中的理解就是利用互联网平台,企业可以放大,原因有:第一,这个平台是开放的,可以整合全球的各种资源;第二,这个平台可让所有的用户参与进来,实现企业和用户之间的零距离。 在互联网时代,用户的需求变化越来越快,越来越难以捉摸,单靠企业自身所拥有的资源、人才和能力很难快速满足用户的个性化需求,这就要求打开企业的边界,建立更大的商业生态网络来满足用户的个性化需求。通过平台以最快的速度来汇聚资源,满足用户多元化的个性化需求。所以平台模式的精髓,在于打造一个多方共赢互利的生态圈。 Previous Post Next Post