Post Views: 44,103 中国（China）是一个大到令人无法漠视的市场，相信没有一个做生意的人会认为放弃中国市场是个好主意，所以与其心中存有疑虑，不如好好的思考一下什么叫做中国模式，以及未来的中国将会走向什么样的营销。现在就随《大橙报》一起与台湾商业模式教练林殷仪（Aidy Lin）来了解中国营销新纪元。 中国（China）的商业模式是让人玩味的，尤其是营销模式的变化以及不同，一些外国朋友常常搞不清楚怎么跟中国人做生意、如何在中国经营生意以至于对于中国市场又爱又怕，这样的状况就是很多中国朋友说的 : “没有接地气”。 台湾商业模式教练林殷仪（Aidy Lin）表示，谈到中国模式，就得先从没有互联网（Internet）的时代谈起，在阿里巴巴（Alibaba）出现之前，中国的许多人仍不了解什么叫做互联网，就连阿里巴巴本身也不算是一个创新的商业模式。 然而在互联网技术远远跟不上全球步调的时代，中国却发展出了自己的另一条有趣的道路，就是开始大量的利用在互联网上的人际互动发扬光大了另一个营销模式“情感营销”（Emotional Marketing）。 “情感营销”（Emotional Marketing）不是一个新的名词，在先做朋友后作销售这本书裡(注一)将成功的销售模式订了一个新原则，“先交朋友后作销售，边做销售边交朋友”，书中将人际关係很明确的定义了一个关系金字塔，定义一个陌生客户到准客户的过程关係，从不知道我到珍惜与我之间的关係有六个阶段，这样的一个过程在以往没有互联网时，能够具备这样影响力的人寥寥可数，除非你能影响收音机、电视，但在互联网兴盛的时代，每个人都拥有了非常好的机会可以做到这点。 中国大部分的企业放弃了互联网技术的开发，我们可以从互联网上的广宣讯息看出这个端倪，但是却很聪明地运用了互联网的优势大量开展了情感营销，利用互联网强大的散播力推广自己的商品，这段时间从微博、微电影甚至这两年微信在全球的异军突起可以看出整个的演进，可以说这五年是中国资讯大量爆发的黄金时期，加上中国整体互联网建设的进步，3G、4G以及家用频宽逐渐充足，慢慢地将“草根媒体”（ WE THE MEDIA）(注二)发展出了自己的一套互联网销售模式-自媒体。 互联网是很好的一个销售通路，但也是一个资讯氾滥的销售深渊，它的特性是传播力大、速度快、讯息累积以及关联强，但是这项不是你我独享的，其他人也同时拥有这项优势，所以整个互联网上资讯、产品氾滥、要在互联网上卖东西远不如想像中的简单，那该如何能够解决这个问题？ 如果静下心思考就会发现，中国市场是这么的大，人数样本数是这样的多，任何一项商品都可以轻易的有几万个购买者，我们应该着力在如何找出忠诚客户而不是胶着在市场竞争以及讯息辨证上，而找到准客户最快最准确的方式就是透过人际关係散播，那如何传播，传播什么呢？中国开始流行在微信以及自建自媒体平台，透过影片以及声音传来传达自己的想法以及意念，吸引对于这个话题有兴趣的消费者，让消费者在持续接受讯息的状况之下，从不知道你到认识你，从尊敬你到珍惜你进一步推荐你，简单来说就是将你企业的商品服务“价值主张”（Value Propositions）透过自媒体模式“通路”（Channels）传递给你的客户“目标客群”（Customer Segments）(注三)，并且进一步的引导客户买单以及推荐你的自媒体给朋友。 自媒体营销的策略以及运用有许多种，Aidy老师这里先从自媒体营销的核心谈起，自媒体的营销核心着重几点，“价值营销”（Vaule Marketing）、“创意传播法则”以及“导购机制”，透过分析自媒体受众来设计传递企业精神以及商品理念，以巩固销售基本盘为中心点大量扩张影响力，藉以产生大数据并且让产品生产有依据、销量能预估、成本能控管。自媒体很显然不是那些中国朋友口中的”接地气”，但却是未来在中国营销的重点，所以Aidy老师认为在中国做生意，产品要能”接地气”，营销一定要”有创意”。 注一 : 先做朋友后作销售THE RELATIONSHIP EDGE – Jerry Acuff、Wally Wood着孔鹏程译) 注二 :（We the Media）《草根媒体-部落格传奇》是由丹•吉摩尔撰写，由欧莱礼（O’Reilly）于2004年出版（中文版于2005年在台湾出版） 注三 : 商业模式的相关内容以及基础原则于Budiness Model Generation 这本书裡可以看到框架结构作者 : Alexander Osterwalder& Yves Pigeur。 《大橙报》于4月25日举办 2015大橙商论坛（B.I.G Conference 2015） 邀请专家分享新商业模式资讯 林殷仪老师（Aidy Lin）与来自中国的世界级企业资本战策专家汪俊宏教授以及大橙传媒集团总裁陈叡兰（Ace […]
Post Views: 45,095 商业模式已经成为当今创业者和风险投资者最关注的事项，因为几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。其实，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱，但是如何从同业竞争当中脱颖而出，那就得靠与众不同的商业模式致胜。 在当前自由开放的商业环境当中，不论从事那一行业都会面对激烈的竞争，所以差异化战略是其中一个与对手区别开来的商业模式之一。 差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。 差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。 实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象（Mercedes Benz在汽车业中声誉卓著）、技术特点（Coleman在野营设备业中）、外观特点（Jenn-Air在电器领域中）、客户服务（Crown Cork及Seal在金属罐产业中）、经销网络（Caterpillar Tractor在建筑设备业中）及其他方面的独特性。 最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。例如卡特皮勒推土机公司（Caterpillar Tractor）不仅以其经销网络和优良的零配件供应服务著称，而且以其极为优质耐用的产品享有盛誉。所有这些对于大型设备都至关重要，因为大型设备使用时发生故障的代价是昂贵的。应当强调差异化战略并不意味着公司可以忽略成本，但此时成本不是公司的首要战略目标。 如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。 推行差异化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。 产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司。在面对替代品威胁时.其所处地位比其他竞争对手也更为有利。 实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化的活动总是成本高昂。如：广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等。那么，实现产品差异化将意味着以成本地位为代价。 然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格（当然在诸如挖土机械设备行业中.这种愿出高价的客户占了多数，因而Caterpillar的产品尽管标价很高，仍有着占统治地位的市场份额）。 在其他行业中，差异化战略与相对较低的成本和与其他竞争对手相当的价格之间可以不发生矛盾。 差异化战略的类型： （1）产品差异化战略 产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 （2）服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 （3）人事差异化战略 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 （4）形象差异化战略 差异化战略的特征： 基础研究能力强（产品创新）； 有机式的组织结构，各部门之间协调性强； 超越思维定势的创造性思维能力和洞察力； 市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的） 基于创新的奖酬制度； 公司在产品质量和技术领先方面的声望。 差异化战略的适用条件与组织要求： （1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的； （2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的； （3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的； （4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。 除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件： （1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光； （2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望； （3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体； （4）很强的市场营销能力； （5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性； （6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施； （7）各种销售渠道强有力的合作。 Previous Post Next Post
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