人物(full)

谈判魔术师 林家泰(Alex Lin) 要有良好的人脉 就必须懂得聊天

身为销售人员,最重要的是要有人脉,因为大家都知道有了人脉就有了钱脉。然而,良好的人脉是如何建立起来的呢?或许不同的人有不同方法,而来自台湾的谈判策略讲师林家泰则认为,聊天可以聊出好人脉,这一点或许很多都忽略了。因此,《大橙报》趁着林家泰老师到马来西亚吉隆坡演讲时,特别专访了他,让他谈聊天的技巧与重要性。

卓越华人训练团(ECTL)策略总监林家泰(Alex Lin)向《大橙报》表示,由于销售人员最终要面对的是人,而非企业或机器,所以,销售人员要让客户有好感,首先就必须先与客户聊天,而通过彼此的聊天,双方便有可能建立起信任的基础。
他说,很多人都知道销售的最重要条件是“信任”,但是他们却忽略了“信任”是如何建立起来的,其实,很多销售人员往往都与客户不认识,根本不可能把信任当基本条件,那麽该如何进行?
在台湾拥有谈判魔术师之称的林家泰表示,根据他多年的谈判经验,认为要先掌握人际关系、筹码、节奏以及情报搜集等4大因素,才能衍生出后续的信任感,并且观察对方弱点,进而提升谈判技巧。
他说,既然“人际关系”在销售中扮演重要的角色,销售人员就一定要学习如何让对方在谈判前先对我们产生好感,进而喜欢,再进展到信任。
他认为,要建立起好的“关系”其实说是起来是很简单的,那就是只要做到认同、倾听、赞美、直视、微笑、主动关心,对方就很难有讨厌你的理由,并且还能削减在谈判桌上的负面互动。
“然而,做起来可能并不那么容易,因为行动网路时代的来临,拥有智慧型手机的人越来越多,这使得很多人渐渐失去聊天的能力,这主要是因为智慧型手机让我们把越来越多的时间放在手机上,不论是上网、Play Game、查资料…,都占了我们的不少时间,这意味着人与人的真实互动越来越多变成网路上虚拟的交流。”
“越来越多的人觉得现在人越来越不擅于聊天,其实,聊天就是一处沟通能力,而这也是决定一个人的人际关系的关键因素,所以,千万不要小看聊天可以让你聊出一个了的人脉,这最终将你在销售业务方面更加的平步青云。”
由此可见,在行动网路时代里,真实互动的聊天已经成为一门必须学习的书,而林家泰老师也顺应时代需要而正与出版商接洽准备出版一本以“聊天”为主题的著作,指点行动网路时代的人们如何与人真实互动的聊天。
林家泰表示:“坦白说,如果想要以聊天的方式建立起与客户之间的信任,确实是一门深奥的学问,首先你就必须要拥有在什么人的面前就能谈什么课题的能力,所以想要聊天的先决条件,就是要天南地北都懂得一些,不然你很难引起其他人的共鸣。”
林家泰在这方面则占有优势,因为在加入讲师行列,他曾经担任房屋仲介和证券业待过,这使得他拥有丰富的人生历练。1993年,他出社会第一份工作是房屋仲介,到1996年离开,将近3年的时间我接受完整且有系统的销售训练。1996年,他投入证券业到了离开证券业,总共待了超过10年。
林家泰表示:“这些工作经验是我人生的宝贵资产,特别是在证券行的10年期间,我必须接触各行各业,这使得我目前在沟通方面都可以派上用场,就是说,要谈什么样的话题,基本上都难不倒我。”
林家泰老师是于2013年10月13日到马来西亚吉隆坡担任“我是赢家研习会”(I Rich 2)的老师,并在空档时间接受《大橙报》访问时这样表示。“我是赢家研习会”(I Rich 2)由世华教育(Global Chinese Education)在吉隆坡Premiera酒店举行。
此外,林家泰也提供可提升与对方的关系的方法,先建立情感,并仔细听出对方让步的讯息;不要谈太多理性话题,多聊感性的事,并讨论未来愿景;不要轻易破局或摊牌,小心弄巧成拙;展现情感与同理心,再请对方小幅度的让步;花时间了解对方的丰功伟业或得意事迹,找到对方心中最在乎的事物等。
他说 ,有了第一层的关系后,接着就要找出谈判筹码,最简单的定义就是“对方想要的”及“对方害怕的”。筹码的功能在于谈判的过程中,作为彼此条件交换及让步的代价,所以,拥有较多筹码的一方,在谈判桌上相对有利,也更容易拥有谈判的主动权。

欲了解更多,请参阅《大橙报》(BIG ORANGE)电子报www.bigorangemedia.com

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