行销与销售 Sales and Marketing

颠覆各行业经营模式互联网时代影响力大

December 30, 2013March 28, 2014 admin Comment(0)

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互联网最有价值的不是自己在产生很多新东西，而是对已有行业的潜力再次挖掘，用互联网的思维去重新提升传统行业。那么从这个角度去观察，互联网影响传统行业的特点有三点：

第一、打破信息的不对称性格局，竭尽所能透明一切信息。
第二、对产生的大数据进行整合利用，使得资源利用最大化。
第三、互联网的群蜂意志拥有自我调节机制。

为了让读者了解互联网的影响，《大橙报》将分几期特别刊登《创业邦杂志》对多个行业的盘点：

欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com

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行销与销售 Sales and Marketing

如何主导与操控销售的过程？

September 9, 2013March 28, 2014 admin

Post Views: 48,665 这个题目，应该是每个老板和销售员最重视的课题。基本上，只要能够主导和操控销售的过程，就能够掌握销售的结果。销售员需要掌握这个技巧，以便可以创造高效率的销售成绩，获得百发百中的销售成果。让我们从过程法则：“开始；转变；变化；成型和完成”的角度，去剖析销售循环的“熟悉对方；产品介绍；处理拒绝和完成交易”过程。我们以有形的产品，例如咖啡为例子。（我在下一回再探讨销售“构想”此无形产品。）我们在上回已经谈了开始的阶段，就是熟悉潜在顾客的方法。当我们进入介绍产品和处理拒绝的阶段时，就是经历转变和变化的时候。实际上，一单生意和交易是否能够成型和完成，这个阶段是最重要的，也是销售员需要掌握的。例如，如果你是销售有形的咖啡产品，在还没有介绍你的产品之前，你应该询问潜在顾客正在使用哪一个品牌的产品。如此，你可以收集对方所使用产品的资料，以及使用的频率。同时，他们使用产品所获得的满足感水平。你也可以询问，为何他们使用哪个产品，以及他对产品的评价。你面对两个情况。第一是你想要用你的产品取代他正使用的产品；第二是你将要介绍他你所售卖的产品，如果他目前没有使用类似产品。通过这些询问，你可以知道潜在顾客和产品的资料。然后你可以进行分析和解剖他和产品的关系，再采取下一回合的对话。我想和读者分享在这个阶段的一个策略应用。实际上，当你在和潜在顾客进行有关产品和销售的对话时，你已经在进行市场攻略。从孙子兵法的角度上，你和潜在顾客是在对立面的，也就是潜在顾客是你的“敌人”。实际上，你是要征服你“敌人”的“心和脑”，当你做到这一点时，他就会购买你的产品。如此，你才可以达到“赢家”的地步。所谓“胜可知，不可为；不可胜在己，可胜在敌。”你可以装备自己在一个“不会失败”的地步，但是，如果要获得你的销售成功，就需看“敌人”是否受到你的说服了。 “不可胜在己”是“知己”的阶段。你必须要有一套架构式，预先设定的对话模式或模型，用以为潜在顾客分类，以及主导对话的方向，从而操控销售的过程。当然，你必须要有访问的技巧，以便收集所需的资料，再经过分析、重组和融会贯通你的想法，去发出你的回应和“讲法”。这个方法也称为“狩猎过程”。这表示你知道对话的范围，以及销售过程的阶段，以及一般上，人会如何回应你的发问，以及人会如何在思想和心理上，受到你持续发问的影响，从而跟随你的主导而回答。这个过程，需要你做到“知彼”的阶段，也是“可胜在敌”的关键。让我用《激战》电影的擂台战来作一个比拟。其实，每次销售活动，就像是你和对手在擂台上对打。如果你注意到，参与者需要多方面的素质，以及遵守游戏规则，你就可以明白和了解，销售活动是一套可以学习和有步伐跟随的艺术。它涉及的是你个人与对手的互动，以及谋略的运用。在销售擂台上，在第一个回合时，你必须“摸清”对方的“底牌”。通过一连串的询问可以做到这一点。到你出招了，就是介绍你的产品的好处和特效。你可以用温和的方法，去介绍你的产品。同时，你也可以加插一些凌厉的攻势，把你的产品好处“打入”他的脑海和心里。刚柔并用的手法，可以加强你的成功率。一般上，你的潜在顾客不会这么容易就跟你购买你的产品。他一定会提出“拒绝”式的说辞，例如“没有钱、不紧急、没有时间、没有经验”等。这时候，你需要“听”出他真正的用意。我认为有两种。第一是真实的，就是他的确有这些问题，造成他拒绝你。第二是虚假的，就是他其实都没有这些问题，他很想要购买，但是，犹豫不决，还需要一股力量让他立刻说“要”！当你知道你必须学习销售的技巧和谋略，你会明白，实际上，你需要经过一个过程的锻炼，无论是在想法、意志、技巧和谋略上，你需要做到的是“知己”和“不可胜在己”的地步，然后，运用你的谋略和智慧，去主导与操控销售的过程，赢取顾客的“心和脑”。当到了这个阶段，就是销售已经成型了。你需要做的，就是完成这单交易。许多人还在拖拖拉拉，让潜在顾客还有变卦的余地。不需等待，出手要快！你要立刻在他的面前传递上合约或发单，让他签署买卖的协议，如此，就完成了一单交易了。你是否可以主导和操控销售的过程，取决于你是否有发出你的意志！ Previous Post Next Post

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掌握《疯潮行销》6大要点为产品创造良好行销口碑

November 4, 2013March 28, 2014 admin

Post Views: 49,167 ·为什麽一客贵得令人咋舌的100美元牛排可以风靡全美? ·为什麽一个没没无闻的调理机制造商，用仅有的50美元行销预算，得以创造3亿人次的点阅疯潮、7倍的业绩成长率？ ·为什麽一首被乐评讥为「史上最烂的歌曲」，会写下3亿人次以上的Youtube点阅率?成为2011年十大热门点播歌曲? ·为什麽一条小小的耐吉黄色抗癌募款手环可以卖出8500万条？苹果iPod白色耳机藏有什麽畅销玄机? ·为什麽250美元的烤肉架卖得比240美元的同款烤肉架更好? ·为什麽「袋鼠不会倒退」等科学冷知识，让思乐宝饮料席卷全美？ ·为什麽有钱不一定吃得到劳当劳麦可猪肋排堡？约拿·博格（Jonah Berger）这位年轻活跃的行销学者，在华顿商学院开设的“感染力”(Contagious)课程，俨然已经成为近年最炙手可热的课程之一，广受学生、企业经理人等欢迎，向隅者纷纷要求博格教授出书传授产品、创意、行为等畅销风行的秘密。《疯潮行销》2013年3月甫在美国上市，便创下亚马逊行销广告类畅销书第一名，《纽约时报》畅销书。经过十年钻研，约拿．博格发现产品等畅销大卖的关键在于社群影响力与口碑效应，口耳相传的效力远优于广告10倍以上，亚马逊一则五颗星书评可以让一本书多卖20本，一个新顾客的口碑可以增加200美元的餐厅营业额。那么，如何建立强大口碑，口口相传不停？秘诀就在于掌握六大关键感染力STEPPS：社交身价、触发物、情绪、曝光、实用价值与故事，打造感染力强大的产品或行销讯息，制造话题，引爆疯潮，即使只有50美元行销预算，也能让一家没没无闻、平凡无奇的调理机厂商，创下3亿人次的YouTube点阅率、业绩成长7倍的神话。好消息是，你不需要庞大的广告预算、行销天分或某种“创意”基因，每一个人都可以从本书学到关键实用要领，成功运用在产品、行销讯息的设计上，无论你是财星500大企业，或只是街角的小咖啡馆、新开幕餐厅，还是想要宣扬理念或口号的政治候选人、社会运动家，或政府卫生部门官员，博格教授说《疯潮行销》提供的STEPPS架构一体适用，不必砸大钱，任何人、任何产品都有望创造流行，引爆疯潮。为什么某些企业、产品和服务能够获得较多的口碑（word of mouth）？约拿．博格（Jonah Berger）认为这非关运气，而是一门值得研究的科学。博格认为口碑是决定新创事业存亡与否的关键，如果人们不愿谈论这些新产品或新服务，再有趣的创意也无法带来商机。然而，大部分的新创事业并没有足够的资金来进行广告与行销，能够直接触及的消费者相当有限，若能获得广大口碑，往往被认为是碰巧幸运罢了。事实并非如此！博格以行为研究为例，说明人类的任何行为都可以藉由分析大量数据而得知模式，口碑的产生也是如此。博格与同事们进行过几次研究调查，观察了近万个企业和商品的口碑相关数据，也分析了近7000笔网路病毒式行销的内容。从这些研究当中，博格发现了六项推动口碑流传的关键要素，同时也在新书《疯潮行销》（Contagious: Why Things Catch On）中配合实例来说明：社交行情（Social Currency）我们开的车子、穿的衣服都影响着别人如何看待我们。如果某项产品或服务能使人们看起来更好，那麽其他人就更可能去谈论并流传这项商品。触发物（Triggers）如果一项产品越容易被联想到，那麽它就更容易被提出来谈论。例如提到花生酱就会想到果酱，在谈论花生酱的同时，就很可能提及果酱。情绪（Emotion）人们总是分享自己在意的事物。不论事物所带来的情绪是好是坏，只要能够引起较强烈情绪反应，就更可能被人们分享。公开（Public）人们总是想要模彷他人。某项产品或服务被使用的行为越常被看见，则人们就越可能去彷效这些行为。实用价值（Practical Value）除了让自己看起来更好之外，人们也会希望帮助他人变得更好。越具实用价值的事物就越容易被分享，例如：10种募集资金的方法或5种谈判技巧之类的资讯，就很容易被分享出去。故事（Stories）没有人会想把自己搞得像个会走的广告看板，试着从较大的叙事背景中去谈论想介绍的产品，将产品或服务融入故事当中，会让人们更想去分享它们。博格进一步表示，掌握这些要点也许不能百分百制造好的口碑行销，但绝对能为企业和组织带来更多机会，就像科学分析不能保证每次都击出全垒打，但至少可以提高击球的平均命中率。欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com Previous Post Next Post

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释放意志创造成功销售

August 19, 2013March 28, 2014 admin

Post Views: 48,658 我在上一回谈到意志的力量，可以推动一个人在事业和人生上，追求到成功的结果，享受人生的富泽，度过美满的人生。我也讲述了意志作为一股强大的力量，超出了所有我们所懂得的素质，例如，目标、信心和毅力。它是每个人心中沉睡的巨人，等待人去唤醒。我们都知道，在各行各业达到成功阶层的人士，都具有异于常人的素质，推动和支持他们排除万难，获得企业的销售成功，建立了伟大的事业。我在往后的文章，会通过进述企业界著名的人、事、物发生，带领读者一起去探究，人如们可以释放意志，并操作和操控意志的力量，去进行和完成事业和人生的使命和任务。然后，再讲述发生在我们身边企业界朋友的奋斗故事，让我们更贴近现实，明白到每个人都具有相同的本质。当谈及成功人士的故事时，我们一般都知道他们历经了千辛万苦，经过了多年的奋斗，建立了企业王国和累积了巨额的财富。媒体也很喜欢报道他们的成功史，特别是财富的数目，以及发达的过程等。我尝试从人的本质角度，去剖析成功人士以及一般社会人士的相同本质，以便我们可以学习运用相同的力量，去追求事业的成功。首先，我们以美国苹果公司已故前创办人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）故事开始。他本着梦想和目标，经历了艰幸的创业过程。后来，却因为权力斗争而被迫离开他一手创办的公司。但是，他的欲望和目标还是没改变，就是要改革电脑和电子工业。有一股强大的力量，去支持他渡过艰辛的时光，直到有一天完成他的梦想。这股力量，就是支持他永不放弃，勇往直前的意志力。它驱使乔布斯，创造人生的事业高峰，激发他无穷的创意，设计和发明了苹果系列产品，改革了电脑和电子业的版图和人类的生活方式，为苹果公司带来了两千亿美元的销售。我们可以用各方面的角度，去分析和解读乔布斯的成功。例如，他具备对电脑和电子科技的专业知识和技能，以及他拥有无究的创意和想象力。但是，许多人也具有这些能力，为何只有乔布斯可以创造这个成就呢？显然，人要将梦想推动和转变成为事实，需要采取积极的行动，在面对前进过程的人、事、物、环境和问题的挑战时，必须要用智慧去处理。但是，当人面对挫折和挫败时，又需要以什么去支持人，让人勇敢站起来，继续完成未完成的目标呢？这个可以支持人的力量，称为意志。所以，意志这个力量，需要被激发和启发，以便支持人去面对挑战。同样的，意志的力量，也可以启发人的创意和应变能力，协助人去面对和处理人、事、物的挑战。企业界的人士，需要具备这个力量，以建立成功的事业。每天在竞争激烈的市场进行销售活动的销售员，更需要开发这个力量，以便具有坚固的心，去面对销售过程的难题，并且激发其它的力量，例如谈判的魄力，以取得销售的成果。乔布斯的成就，是销售界的奇迹。乔布斯的意志巨人，支持他走过事业与人生旅途，纵使面对癌症病魔的折磨，仍然可以创造奇迹。不要忘记，乔布斯最伟大的发明，是在他与病魔拼斗的最后几年所创造的。或许，我们都认为，我们是不可能创造乔布斯所创造的。的确，我们不能重复他人的成就。但是，我们可以创造属于我们自已的成就。我们需要开发的，就是相同于支持乔布斯的意志力。每个人都可以启发意志力，去支持在事业与人生上的销售，以获得要的结果。如果我们有心和用心去学习和改变，一定可以唤醒意志的巨人。或许，我们会认为，乔布斯的故事虽然很伟大，但是，距离我们生活圈子也实在太遥远了。在我们所生活的环境，以及工作上所面对的销售和管理事务，是否需要意志力的支持，才可以达到公司所要求的绩效呢？的确，经过了乔布斯故事的讲述，我们会对意志力有一些认识。但是，读者也许会问，那也只是根据他的成就和创造的结果描述而已呀！那么，究竟我们作为社会的企业人士，在我们生活和工作的环境上，又如何可以启发和运用这股意志力呢？我在下一回会与读者分享发生在你我身边的故事。作者张永麒为一名讲师兼教练。他的电邮为：yoonkee.chong@gmail.com 欲了解更多，请参阅《大橙报》（BIG-ORANGE）电子报www.bigorangemedia.com Previous Post Next Post

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