Post Views: 45,819 Zipcar.com（下简称Zipcar）是美国（United States）最大的网上租车公司，它颠覆传统的租车模式，努力简化一切环节，将租车变得更经济便捷。一个身处传统的汽车租赁行业的后起之秀，凭什么能够快速成为市场领跑者？它到底采用了哪些有效策略呢？现在就让《大橙报》带您来领略Zipcar的赢销之道。 网址：http://www.zipcar.com/ 任何好的产品、好的品牌、好的公司一定有一个明确的定位。市场营销的法则一定是有所为有所不为，明确地为部分人服务，并且让部分人认识到该企业是他们的首选。这也是精准定位的最大价值。那么，Zipcar有什么样的定位呢？ 注重“经济和便捷” Zipcar.com精准定位 租车的人最在乎什么？这是Zipcar起步时最需要解决的定位问题。后来他们发现客户最在乎“经济和便捷”.于是它就致力于将自己打造成顾客租车时最便捷和经济的唯一途径。公司所有的举措都是围绕着经济和便捷，努力降低客户租车所需的金钱和时间成本。 1 预订更快捷 Zipcar有一个口号，叫“您身边的轮子”（wheels when you want them），强调无论您在哪，步行7分钟就能开上您想要的车。会员只要打电话到客服专线，或浏览该公司网站，就可以轻松租车。比如在网上输入地点、时间及预计租用时间，网站就会根据车子与会员所在地的距离，由近到远，排列出可以租用的车辆，会员选择其一即可。整个过程简单方便，只要一分钟左右就行了。 2 取车更容易 取车时，会员到达车辆停放地点，在车子挡风玻璃后的接受器前刷一下会员卡，车子就会自动开锁并且发动引擎，车子的钥匙与预付好的加油卡都放在车内。用完车后，会员再把车子停回原处，再于读卡器前晃一下会员卡就算完成还车手续了。 3 维护更简单 由于整个租车程序都是采用自助式，Zipcar必须保证汽车处于良好的状态，同时能够随时解决顾客在使用阶段遇到的问题。他们在维护上做了很多功夫。例如，车内装有一套与公司联系的系统，电池没电，车内的警示灯会亮起，公司就会知道。公司设有一组员工，骑着自行车随时待命，到现场处理各种问题。其清洁小组也会在车子无人使用时，进行清理。同时，他们备有完备的软件系统，公司会监控车辆使用情形，当一个地区的预约数量增加时，会立刻增调车子到这个地区。 4 支付更方便 使用Zipcar的支付方式也非常简单，会员需付50美元年费，每小时租金10美元，每天租金70美元。会员申请入会时，需要留下信用卡资料，一用完车，公司立刻透过网络寄发电子帐单，由会员的信用卡支付款项。如果租车期间，会员有超速等违规行为，Zipcar会在接到罚单后，再补寄给会员第二张电子帐单，同样由信用卡支付。这样，所有费用均从信用卡上自动划账，方便快捷。 5 流程更精简 Zipcar还专门设有一位主管，专门负责精简流程，设法以科技系统取代人工，让会员花在租车上的时间越来越少，而公司的成本也会越来越低。 这样，到Zipcar租车可以简化为四步：加入会员、预订、取车、驾驶。Zipcar努力将每个环节变得简单。因为顾客购买产品或服务，除了价格还有很多考虑因素，比如说时间成本和精力成本，Zipcar通过不断优化流程，将顾客的成本降至最低，目的是给那些为琐事繁身的人有效赢得更多宝贵的时间，让他们抽身去追求更大的利益。这样就提升了顾客的让渡价值。 先了解人口数据结构 集中与客户直接解触 Zipcar的客户主要是年轻的、受过良好教育的城市居民。于是Zipcar先从地区的人口数据进行调查，然后到客户居住密集的地区集中与他们接触，用区域的营销进行一点一滴地渗透。毕竟，与其在报纸和电视广告大量投入资金，还不足直接面对公司想要接触的客户直接实施营销活动。 他们采用的广告策略也是低成本的。对目标客户发小册子、海报和宣传单。同时发动每一名员工的力量，采用的完全是一种游击战的方式。 把海报张贴在当地的戏院，在餐馆的书架上摆上宣传小册子，让员工在马路上摆小摊，雇佣大学生在地铁以及公共交通站向市民发有关Zipcar的宣传材料，或者让其员工开着Zipcar停在超市门口，给顾客提供免费搭乘的服务。 目的就是要让Zipcar的身影处处可见，以进入顾客的长期记忆，让Zipcar成为便捷租车的代名词。这样就锁定目标客户的接触点，开展有效的低成本营销。 关注现有市场外的新顾客 一般汽车的租赁在夜晚和周末为使用旺季，其他时段车辆往往闲置。而Zipcar就做了计算，车辆至少有40%的时间必须处于出租状态才能保证盈利。于是，Zipcar就将眼光瞄准了商用车市场，对企业顾客增加了业务，针对上班族提供服务，并将商用车交由专门的部门预订和负责结算。 这样，他们与大大小小的公司员工建立联系，吸引那些需要租赁服务的上班族。自此，每天用车的时间增加许多，而用车时间又不会与夜晚和周末使用汽车人群发生冲突。以此方式将需求时间的不平衡给解决了。 为了扩大用户群，Zipcar还从对手忽视的客户资源入手。他们发现美国很多大的租车公司赫兹（Hertz）和安飞士（Avis）公司通常不向小于21岁的顾客提供服务，即使是提供服务，还会针对不同情况收取额外费用。因年轻用户处于危险年龄段，他们一向是租车公司所忽视的。 但Zipcar却在积极争取这一点。他们与一些大学合作，把大学学生良好的行车记录拿给保险公司过目，争取到了较低的保险费率。然后陆续地拿下更多学校，并与保险公司签约，最终这项优惠政策扩展到35所学校。校园计划目前已成为Zipcar的收入来源之一。 此外，学校也让Zipcar在校内开展营销，并且提供廉价车库，甚至组织专人负责车辆清洁与维护，这样就抵消了较高的保险费。更重要的是，客户从年轻时就培养了对Zipcar的忠诚度，现在，大约三分之二的会员都在35岁以下。 所以，从Zipcar的网站，您可以清晰地看到他们对客户群的划分：个人、商业用户、大学。这说明他们已经将原来市场外的大学生衍变成他们独特的客户群。 Zipcar创办人 罗宾·蔡斯（Robin Chase） 创业灵感来自个人经历 Zipcar的创办人是罗宾·蔡斯（Robin Chase），而她的创业灵感则是来自于其个人的经历。Zipcar就是此类的情况，现年54岁的罗宾·蔡斯在约14年前创建了这家公司，当时她家需要添置第二辆汽车，但是又不经常用。其结果是，她在波士顿（Boston）创建了这家企业。 罗宾·蔡斯说：“2000年1月，Zipcar成立了。截至公司的成立当天，我们筹集到7万5000美元，6月即有了4辆汽车。第一笔5万美元来自斯隆学院（Alfred P. Sloan School of Management）同班同学琼·哈蒙德（Jean […]
Post Views: 36,867 香港（Hongkong）客货车电召平台GoGoVan与腾讯（Tencent）为大股东的美国（United States）上市的中资分类信息网站–58同城子公司合并，并成立新公司，GoGoVan联合创办人林凯源将出任行政总裁（CEO）。 GoGoVan现时估值超过3亿美元，此次与58到家旗下的58速运进行合并后，估值料达10亿美元，变身“独角兽”企业，有望成为亚洲（Asia）最大的市内货运平台，未来不排除在香港或美国上市。 GoGoVan于2016年中已完成C轮融资，股东包括了新天域资本、大陆社交网站人人网、新加坡报业集团、和通资本等等，其中新天域为国务院前总理温家宝儿子温云松有份投资的私募基金。 GoGoVan发言人表示，合并之后的新公司会以香港为重要基地，及继续经营中国区（China）以外的业务。合并对于58同城而言，亦是将业务扩展至中国海外地区的重要一步。据悉双方早前已签订协议，并于2017年8月29日就合并计划举行发布会。 GoGoVan是于2013年在香港成立，是亚洲首个以手机应用程式为载体的货运物流平台，连接货车司机和需求用户以便提供即叫即到的送货服务。GoGoVan现时在香港、中国、台湾（Taiwan）、新加坡（Singapore）、韩国（South Korea）及印度（India）等地都有业务，注册货车有18万辆，当中3万辆在香港服务。 58速运作为58到家核心业务，主要提供同城货运服务。58到家是大陆到家服务平台58同城斥资3亿美元打造的互联网模式上门服务品牌。58同城2013年于美国上市，现时的市值达73.59亿美元，大股东腾讯截至2017年1月5日，持23.15%股权。 阿里巴巴（Alibaba）扶助的初创企业最后与竞争对手腾讯旗下的公司合并，阿里巴巴香港创业者基金总干事周骆美琪被问及会否有“为他人作嫁衣裳”的感受时回应说，阿里巴巴身为“双方投资者”，全力支持GoGoVan与58速运的合并。原来阿里巴巴早于 2015年已有投资58到家，当时联同KKR和平安创投融资共3亿美元。 GoGoVan 2013年7月于香港成立 GoGoVan，中文名称高高客货车，于2013年7月在香港成立，是一个P2P模式的货车对接服务平台，而且也是一个即时下货运订单的手机应用程序。 GoGoVan是一个连接用户和货车司机的物流平台，于24小时提供不同车种、不同类型的搬运服务，无论是个人用户、还是企业用户，都能找到合适的物流方案。在香港，GoGoVan提供车种包括货车、5.5吨货车及9吨货车，最多可载5人（不包括司机）。而服务范围包括：跟车送运、货物运载、家居搬运、寄送文件、建材运送及仓库提存等。另外用户更可就其需要提出特别要求，如：英语司机接载、租用手推车／板车及唧车、帮搬服务等等。 GoGoVan更为企业用户订制个人化的物流方案，给予灵活的协助。除包钟服务以及包月服务外，更可于企业用户的商铺内设置自助服务站，让其顾客完成购物后直接落单、安排送货，另有电子商务API，与网上商户进行技术合作。购物、付款、送货无缝连续操作，完善网店一站式体验。 用户可利用手机、平板或者透过官方网页叫车，操作简单，只需在应用程式（App）中输入“起点”、“中途站”及“终点”，再选择车种或所需附加服务，如要司机帮手搬货、借用车子、接载宠物、要运等，便可以于几个步骤之中叫车。用户随后便可以收到司机的电话，并可随时定位司机的所在位置。送货完成后，现金支付予司机，并可给司机评分。 GoGoVan有不少80后、90后的员工，因此，宣传方法以创意为主。当中，不乏一些令人印象深刻的广告，例如，恶搞广告短片《那夜凌晨，我坐上了大埔开往旺角的GoGoVan》曾热爆优管（YouTube）。又不时举办活动回馈客户，如农历新年送赠“GoGo糕”、邀请烹饪节目主持李锦联在幸运儿家下厨、免费运输乐器响应全城音乐日等。 2016年7月，GoGoVan与香港最大家私展Homesquare合作，提供即场物流服务。在2017年5月，GoGoVan首次与香港其中一家大型百货公司–一田合作，于一田优惠日提供即场物流服务及叫车优惠，每日首300位消费满1000元的顾客可获20元乘车优惠；首100位消费满2000元的顾客更可免费乘搭。此外，GoGoVan找来了独立艺术家为货车设计车身，推出名为Moving Art的特别企划，随即吸引传媒报导。 送饭盒激发创业理念 三位年轻人创办GoGoVan GoGoVan的成立皆因送饭盒而起。2010年，GoGoVan三位年轻创办人林凯源（Steven Lam）、Nick Tang及Reeve Kwan相继于美国毕业回港，决定联手创业，成立名为 BoxAD的广告公司。业务概念颇简单：三人收取客户的广告费用，将其广告印在饭盒上宣传，然后把饭盒免费供应予餐馆作外卖之用。它的概念似免费报纸，免费吸引读者阅读，赚取广告费。慢慢却发现，这盘生意的最难之处，竟然是找不到货车送饭盒。 融资情况： 2013年7月GoGoVan正式推出，先后参与数码港“创意微型基金”（CCMF）以及“培育计划”，获得40多万港元资助。 2014年8月GoGoVan得到了A轮650万美元投资，投资方包括了新加坡（Singapore）投资机构Seasoned Hedge Fund和Brian Brille，后者曾是投资银行美林证券亚太区主席。 该公司随即打入新加坡巿场，以及收购了“大象”及“浩钲”两间有超过10年历史的本地货车电召中心。 2014年11月，人人网以1000万美元的价格收购了GoGoVan 10%的股份，此轮融资的估值达到1亿美元。2015年6月，GoGoVan宣布完成千万美元规模B+轮融资；本轮融资方包括MFund魔量基金的前91无线CEO胡泽民，PPS创始人及曾就职于谷歌中国（Google China）的连环创业者，现股东人人网陈一舟等跟投。 2016年5月，完成了C轮融资，投资者包括了新天域资本、阿里巴巴香港创业者基金、新加坡报业集团、和通资本以及现有投资者的跟投。 Previous Post Next Post
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