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价值创新 现代企业竞争的新理念
Post Views: 41,484 价值创新是现代企业竞争的一个新理念,它不是单纯提高产品的技术竞争力,而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客,赢得企业的成功。现代企业管理市场竞争手段不断变化,技术固然是一个十分重要的途径,但是向价值领域里扩展是当今的趋势。现在就随《大橙报》来了解此类商业领域中的新理念。 第四步骤产品价值整体创新 一、什么是产品? 1、功能只是产品的1/5。如果到了品牌战略的地步,功能可能只占1/10了。 2、服务也是产品,是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。 3、包装 4、产品卖点 5、产品的名字 6、产品的文化:文化会成为最高的产品,成为产品的核心战略。 观点: 1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。 例:星巴克(Starbucks)既无好服务,又无好装修,也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜,它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:“小资生活” 二、产品的功能: 1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要,你就会注重研发、生产。你就会很生气:“我的竞争对手产品比我差,却卖得比我好。” 2、功能满足基本需要即可。21世纪的企业家,必须从产品思维转向精神需求思维。 3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些,你只有遵从才会成功。 4、买衣服:根本不是产品质量,而是独特性,是它的视觉冲击力。 三、包装: 1、对于中小企业,应该把研究功能、质量的研发部砍掉,把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发,复制就可以。有钱了再开研发部。 例:三星(Samsung)无研发部。服装业最成功的ZARA一年600亿销售,也不搞研发。 2、包装要放在战略高度:如果你没有钱做品牌,就先做包装。 “当你看到这个产品产生视觉效果的时候,你就产生购买欲望。” “产品的包装价值永远超过它的功能价值。” 3、功能、质量和服务是买了以后才知道,而包装是直接产生杀伤力的购买行为。 4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多,成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装,产品成功也是靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。 四、名字: 1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源,降低其传播成本。 2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。 例:美特斯邦威(Metersbonwe)成功有50%是靠它的名字。洋气,别人一听就以为是美国(United States)的牌子。 拿督成龙(Datuk Jacky Chan)原名陈港生;刘德华(Andy Lau)原名刘福荣; 五、服务: 1、21世纪是一个产品过剩,服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略,很难做文化,很难溢价,很难创造精神享受,那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价,让客户产生持续购买力。 六、产品的卖点: 1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由,顾客只能选择低价。 例:蒙牛(Mengniu Dairy):“每天一杯奶,强壮中国人”健康就是它的卖点。 2、初级阶段:通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化,一定要把品牌的核心价值观做成广告语。 第五步骤定价 一、“薄利多销”是错误的观念。 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜,顾客都认为你挣钱,得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客,顾客越说你是假的,绝对不会相信你。这叫做:气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。 二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低,一个叫降价自杀。 1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低,就是自信过低,是对自己的品质不认可的表现。 2、降价会让顾客失去对你公司信心,认为不行了才会降价。若真的卖不动,把旧产品换个商标,推出新产品降价。顾客追高不追低,不要让老产品降价。 三、定价方法: 第一:高开低走定价法: (1)如果一开始定低价,以后就很难涨了。建议高定价,但推广期打折优惠,让顾客觉得占便宜,以后涨价顾客也可接受。记住:“顾客不是买便宜,顾客是占便宜”。 (2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。 例:定价10元-成本8元=利润2元。 […]
赚钱商业模式的九种操作秘诀
Post Views: 44,146 想拥有最棒的商业模式,让你的企业也拥有全世界最好的商业模式,然后轻轻松松赚到钱。现在就让《大橙报》为您介绍最后的9种操作秘诀,让您的企业从这个新商业模式中赚取最大盈利。 第七步骤 品牌战略 四.差异化战略: 1.释义:就是找到产品不同角度的优点,聚焦到极致,然后塑造价值给顾客,将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品,但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同,结果就完全不同。例子,盲人摸象:每个人对大象的理解完全不一样,因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象,但是我们可以改变看大象的角度。 2.世界上根本没有不好的产品,只是你根本不知道发掘它的优点,塑造它的价值。一个企业家,营销大师就是引领别人的思想,把缺点变成优点,把优点发挥到极致。 3.三大打法: (1)聚焦差异:固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异,将这差异放大、放大、再放大,重复重复再重复。当差异被重复到一定程度,就在顾客的心智中产生质变,形成了产品的唯一优点。 例子,奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全,又不速度,找出“安全”,舒肤佳聚焦:“杀菌”。 观点 1:不断地塑造它的差异化,抢占你的心智,假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。 观点 2:在品牌的世界里,根本就没有真正的品牌,只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例:“怕上火喝王老吉” 观点 3:顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。 九种操作秘诀: A:从原材料的角度差异:强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。 B:从生产过程(制作方法)的角度差异:制作方法心理学:顾客认为制作的过程越复杂,产品的结果就越好。例:98道工序,48次洗刷。 C:产品的功能差异化:任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能,能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势,然后聚焦,放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战,提升利润”。 D:从历史的角度差异:在人的思想体系里,会有产品是哪个国家做的最好,是个历史年代做的最好的传统心理。如:手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的,定位高,卖的不好不是它能力的问题,而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。 传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要,但是你的注册地、商标地非常重要。 E:从感性的角度差异:任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜:饭还是妈妈做的好!” F:从成功的角度来差异:找不到诉求点,就用“用我的产品就成功!”如:“中国CEO会所”、“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象,越用越成功。 G:从环保的角度来差异:与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。 H:从专家的角度差异:“某某公司,某某方面的专家”。总结:成功由差异造就,而完美造就。在顾客心里面,你这一点做好了,他会认为你所有的都做好了。统称:“光环效应” I: 市场创新:改变顾客认知。如何改变:改名字;改数量;改包装;改使用方法。如蒙牛:特仑苏。史玉柱:脑白金。 J: 全球思想: 观点 1:一个人成功不成功,跟他的能力没有很大关系,跟他的思维有很大关系。 观点 2:从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。 观点 3:从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网,才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维,应该站在世界看中国。 观点 4:很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装,你应该把商标注册在意大利,把设计师搞到意大利,然后由国外的公司授权中国生产。 观点 5:看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册,要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。 观点 6:英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的,你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。 Previous Post Next Post