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2007年,3月。埃尔玛·莫克(Elmar Mock)正在一间墙上贴满了便利贴的屋子里,听彼得(Peter)兴奋地描述一个新的创意…现在就让《大橙报》概略地介绍来自设计领域的一系列技术方法和工具,能够帮助你设计更好、更具创意的商业模式。
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企业的终极竞争是品牌的竞争
Post Views: 39,241 引言 品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力,以获取差别利润与价值的企业经营战略。在战略上胜出的企业最终在销售层级才有持续增量的可能;在市场层级才有品牌资产累计的可能;在企业层级才有资本形成的可能。现在就随《大橙报》来了解品牌战略的重要性和各个战略。 第七步骤品牌战略 观点: 1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂,只有100年的品牌。 2、不成熟的市场容易做品牌,成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会,越成熟越没有机会。 3、品牌跟质量一般就可以行销,如果等到做的很好再去行销,已经来不及了。 一、品牌的商标战略: 1、单一品牌商标:根据客户端的不同类,产品细分成很多商标。竞争到终极,必须要聚焦才能生存。明知是一个公司出产,也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个,一网全部打尽。竞争到最后,越聚焦越成功,建议采用此战略。 例:百丽(Belle):十来个品牌的鞋全部都是百丽的。 反例:保时捷(Porsche)品牌的衣服,没人爱买。怎么穿都感觉很硬。 二、品牌的文化战略: 1、品牌故事:顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事,越有历史,意义越大。你要去挖掘。 2、品牌文化:就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品,通过顾客的需求来判断,提炼。 例:百事可乐(Pepsi Cola)卖的是激情;耐克(Nike)卖的是激情和能量; 3、一个人为什么会有朋友?两个条件: 一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则,这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性,没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多,品牌营销的速度就越快。 三、品牌的高度战略: 通过文化战略:语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感, 高度战略的三种表达方式: 1、规模表达:规模代表实力,实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司,就是越好的公司”。一个很懂行销的人,一定会在第一时间内介绍规模先抢占客户心智。注意:介绍结果去抢占:不要先谈历史,先谈成果! A:从员工数量表达 B:从营业额表达 C:公司数量表达 D:厂房规模 2、速度表达:没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可吸引政府。在顾客心里面,它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。 3、领导表达:不断告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有,还有这招。)消费者喜欢第一,所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一,没有第一也要造出个第一。 例:“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一,那就找差异化。如“中国榆木门业第一名” 以上,不需多花一分人民币,只需要智慧。某个时候,你人越老实,吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客:“我是七、八名吧!” 四、差异化战略: 1、释义:就是找到产品不同角度的优点,聚焦到极致,然后塑造价值给顾客,将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品,但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同,结果就完全不同。 例:盲人摸象:每个人对大象的理解完全不一样,因他们看到的点不一样。我们改变不了大象,但是我们可以改变看大象的角度。 2、世界上根本没有不好的产品,只是你根本不知道发掘它的优点,和塑造它的价值。一个企业家,营销大师就是引领别人的思想,把缺点变成优点,把优点发挥到极致。 3、三大打法: (1)聚焦差异:固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异,将这差异放大、放大、再放大,重复重复再重复。当差异被重复到一定程度,就在顾客的心智中产生质变,形成了产品的唯一优点。 例:奔驰(Benz)聚焦“尊贵”;宝马(BMW)聚焦“速度”:沃尔沃(Volvo)既不安全,又不速度,找出“安全” 观点:不断地塑造它的差异化,抢占你的心智,假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。 观点:在品牌的世界里,根本就没有真正的品牌,只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例:“怕上火喝王老吉” 观点:顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。 Previous Post Next Post
商业模式 描述企业如何创造价值
Post Views: 50,354 我们学要每个人都能理解的商业模式定义,以便于描述和讨论。大家需要从同一起点、开始讨论相同的事情。这里的挑战是这个定义需要简单切题、直观易懂,又不能过于简化企业转职能的复杂性。 接下来的篇幅中我们提供一个 商业模式的框架,它使得你能够描述和思考你所在的组织、你的竞争对手和任何其他企业的商业模式。这个框架在世界范围内得到应用和检验,而且已经在一切企业中得以推行,诸如IBM、爱立信(ERICSSON)、德勤(DELOITTE)、加拿大公共工程及政府事务部(THE PUBLIC WORKS AND GORVENEMNT SERVICES OF CANADA ) , 以及其他案例。 这个框架可以作为一种共同语言,它让你方便地描述和使用商业模式,来构建新的战略性替代方案。如果没有这样一种共同语言,很难系统性挑战某个组织商业模式的设想并创新成功。 我们相信通过9个基本构造就可以很好地描述并定义商业模式,它们可以展示出企业创造收入的逻辑。这9个构造覆盖了商业的4个主要方面:客户、提供物(产品/服务)、基础设备和财务生存能力。商业模式像个战略蓝图,可以通过企业组织结构、流程和系统来实现它。 9个构造块 CS (CUSTOMER SEGMENTS ) 客户细分 企业或机构所服务一个或多个客户分类群体 VP (VALUE PROPOSITIONS) 价值主张 通过价值主张来解决客户难题和满意客户要求。 CH (CHANNELS ) 渠道通道 通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。 CR (CUSTOMER RELATIONSHIPS ) 客户关系 在每一个客户细分市场建立和维系客户关系。 R$ (REVENUE STREAMS )收入来源 收入来源产生于成功提供给客户的价值主张。 KR (KEY RESOURCES ) 核心资源 核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产 KA (KEY […]