Post Views: 45,097 商业模式已经成为当今创业者和风险投资者最关注的事项，因为几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。其实，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱，但是如何从同业竞争当中脱颖而出，那就得靠与众不同的商业模式致胜。 在当前自由开放的商业环境当中，不论从事那一行业都会面对激烈的竞争，所以差异化战略是其中一个与对手区别开来的商业模式之一。 差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。 差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。 实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象（Mercedes Benz在汽车业中声誉卓著）、技术特点（Coleman在野营设备业中）、外观特点（Jenn-Air在电器领域中）、客户服务（Crown Cork及Seal在金属罐产业中）、经销网络（Caterpillar Tractor在建筑设备业中）及其他方面的独特性。 最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。例如卡特皮勒推土机公司（Caterpillar Tractor）不仅以其经销网络和优良的零配件供应服务著称，而且以其极为优质耐用的产品享有盛誉。所有这些对于大型设备都至关重要，因为大型设备使用时发生故障的代价是昂贵的。应当强调差异化战略并不意味着公司可以忽略成本，但此时成本不是公司的首要战略目标。 如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。 推行差异化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。 产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司。在面对替代品威胁时.其所处地位比其他竞争对手也更为有利。 实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化的活动总是成本高昂。如：广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等。那么，实现产品差异化将意味着以成本地位为代价。 然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格（当然在诸如挖土机械设备行业中.这种愿出高价的客户占了多数，因而Caterpillar的产品尽管标价很高，仍有着占统治地位的市场份额）。 在其他行业中，差异化战略与相对较低的成本和与其他竞争对手相当的价格之间可以不发生矛盾。 差异化战略的类型： （1）产品差异化战略 产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 （2）服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 （3）人事差异化战略 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 （4）形象差异化战略 差异化战略的特征： 基础研究能力强（产品创新）； 有机式的组织结构，各部门之间协调性强； 超越思维定势的创造性思维能力和洞察力； 市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的） 基于创新的奖酬制度； 公司在产品质量和技术领先方面的声望。 差异化战略的适用条件与组织要求： （1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的； （2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的； （3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的； （4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。 除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件： （1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光； （2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望； （3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体； （4）很强的市场营销能力； （5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性； （6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施； （7）各种销售渠道强有力的合作。 Previous Post Next Post
Post Views: 43,854 ◆为什么H&M、ZARA等时装新秀能以快速模仿代替市场预测性设计，并打破固有商业模式，迅速赶超古奇、阿玛尼等老牌服装企业？ ◆为什么诺基亚以高端冲击低端席卷市场？三星，索爱手机产业新秀维持高端形象，未来必冲击低端，“TCL, 明基，联想”几乎完全违反商业模式必难成功。 ◆为什么小肥羊/俏江南/真功夫能在充分细分的餐饮行业实现规模化扩张？——以流程和方便扩大市场规模，以非流程和体验建立市场分割。 现在就随《大橙的》一起向来自中国（China）的世界级公司治理与战略专家汪俊宏教授请教上述的问题吧！ 每个人都会面对机会，但往往成功的是最快把机会转变为商业模式的企业家。所有成功的企业都是遵循了商业模式系统竞争优势的规律，我们不要看行业或产品获利的表象，而是要研究百年老店利润模式的变迁和新兴企业异军突起，找出商业模式的本质和变化规律，才能从全局高度聚焦一点构建企业赢利能力。 “金融危机的时候要修炼内功”——这是一句存在严重误导的建议，什么叫“乱世出英雄”，背后的本质就是说：乱世的时候机会多，因为经济和社会转型，以前的行业领袖的竞争优势将可能无用武之地，出现了更多的变化和新的需求，这正是所有企业最大的机会，是商业模式转型、超越竞争对手的最佳时机，有破才有立。 现在竞争已经不是产品、技术、人才、营销的单项竞争了，而是系统模式的竞争，模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军人，局部小范围的经营改善就是头痛医头、脚痛医脚，进入被动跟随盲目竞争的状态，成为别人模式里的一个补充，要你的时候给你微利，不要你的时候就淘汰你。 •中国CEO的第一要务是经营商业模式还是关注管理模式？管理模式提高效率，而商业模式才是创造价值，模式不对，管理效率越高可能走向反面而越不利，对于每个CEO来讲宁愿“管理混乱但赚钱，也不需要管理有序但亏钱”；增长才是硬道理，用经营商业模式的全局观和消费者价值创新的前瞻性经营企业，实现在现有条件和资源下创造最大的利润，为此必须建立“从战略到市场一体化商业赢利系统，统一协调价值链定位、业务系统、获利模式、现金流结构的规划决策”。 1、突破思维限制：战术性的营销和内部成本控制已没有突破性利润增长的空间，我们必须建立战略性决策总部，统筹分析“客户价值、成本结构、竞争模式”，并在同一平台进行决策。 2、突破需求限制：长期竞争让企业进入需求认识误区，在同样诉求上竞争只会杀敌一千自损八百，陷入高价值高成本，减少投入就降低竞争力的恶性循环，只有重新定义需求才能突破恶性竞争。 3、突破客户限制：客户越细分，市场越小，事实上没有绝对优质客户，因为获得被行业同关注的客户你要付出百分百投入，而获得未被关注或存在抱怨的客户你只要你付出百分之五十成本。 4、突破行业限制：在行业龙头企业设定的业务分工和服务模式，你永远没有出头之日！客户真正关注的是系统的解决方案，而不是行业固定的产品，要颠覆行业边界，才能超常规增长。 第一模块：重构需求边界——只要改变需求定义，让最强的竞争对手也自废武功 第一步：突破常规思维——走出竞争者自我竞赛的假“客户需求” －转变思维：商务型酒店为什么能突破星级酒店的传统竞争而迅速崛起？无意识的把业界标准定义为客户需求，在既定标准和诉求上竞争只会杀敌一千自损八百，只有重新定义需求才能突破恶性竞争。 第二步：重构需求方法①、选择不同战略族群的关键客户价值，重构需求 －操作要点：打破被“普遍接受的战略类型或业务类型”进行分类竞争，不要试图在对应的族群里做到最好，而是放弃业界标准重构需求边界。 第三步：重构需求方法②、改变行业原有诉求点，在功能和情感中转换 －操作要点：谎言讲一百遍可能变为“真理”，但企业诉求最终无法代表客户诉求，谁打破旧诉求的竞争，谁就第一个赢得新客户创造新利润。 第二模块：重构客户边界——只要跳出现有客户，把原来非客户就转为优质客户 第一步：突破常规思维——跳出现有客户，争取不被满足的客户 －转变思维：为什么客户越细分，市场越小也难做？行业的优质客户并非是你的优质客户，因为获得“优质客户”你要付出百分百投入，而获得未被关注或存在抱怨的客户你只要你付出百分之五十成本。 第二步：重构客户方法①、找出并分析最小限度购买或考虑购买的客户 －操作要点：关注的焦点应放在行业的非客户转化为新需求，而不是获取现有客户的更大份额；是寻找消费者强烈共同诉求，而不是细分差异化。 第三步：重构客户方法②、关注采购着和使用着不同需求，转变客户定义 －操作要点：行业内关注点一致，要么都关注采购者或要么都关注使用者，有时候消费也是一种权利，请把权利给予长期被忽视的人。 第三模块：重构行业边界——只要创新行业范围，小企业也能迅速成为行业先驱 第一步：突破常规思维——没有固化的产品，只有进步的解决方案 －转变思维：在行业龙头企业设定的行业范畴或服务领域内竞争，你永远没有出头之日！客户真正关注的是系统的解决方案，而不是行业固定的产品，只要颠覆行业边界，你就成为新行业龙头。 第二步：重构行业方法①、重组同样功能的不同的产品或服务形式 －操作要点：忽视潜在竞争对手，一家企业不仅仅与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产品或服务的其它行业企业的竞争。 第三步：重构行业方法②、研究整合消费者在使用前后的其他服务 －操作要点：错误的用与竞争对手类似的方法定义行业所提供的产品或服务的范围，要清楚消费者选择产品或服务时需要的整个解决方案是什么。 汪俊宏教授简介 世界级公司治理与战略专家，第一个具备国际化财务和投行经验的华人战略专家；现任富弼世界战略商业模式研究院专家委员会主席，在美国工作15年，曾长期担任美国美林集团高级战略与投资顾问，曾任美HPO高绩效集团亚太总裁等。 经历包括20多年投资银行、演讲、授课及咨询经验，全球访问上千家以上的企业，对中国企业有深入的了解和研究。曾于中国大陆及台湾地区、澳洲、纽西兰、美加等地投资、演讲、授课及顾问等丰富经验，客户及学员给予高度评价。 Previous Post Next Post
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