Post Views: 44,760 商业模式已经成为当今创业者和风险投资者最关注的事项,因为几乎每一个人都确信,有了一个好的商业模式,成功就有了一半的保证。其实,商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱?简言之,饮料公司通过卖饮料来赚钱;快递公司通过送快递来赚钱;网络公司通过点击率来赚钱,但是如何从同业竞争当中脱颖而出,那就得靠与众不同的商业模式致胜。 在当前自由开放的商业环境当中,不论从事那一行业都会面对激烈的竞争,所以差异化战略是其中一个与对手区别开来的商业模式之一。 差异化战略又称别具一格战略,是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别,以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。 差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。 实现差异化战略可以有许多方式:设计或品牌形象(Mercedes Benz在汽车业中声誉卓著)、技术特点(Coleman在野营设备业中)、外观特点(Jenn-Air在电器领域中)、客户服务(Crown Cork及Seal在金属罐产业中)、经销网络(Caterpillar Tractor在建筑设备业中)及其他方面的独特性。 最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。例如卡特皮勒推土机公司(Caterpillar Tractor)不仅以其经销网络和优良的零配件供应服务著称,而且以其极为优质耐用的产品享有盛誉。所有这些对于大型设备都至关重要,因为大型设备使用时发生故障的代价是昂贵的。应当强调差异化战略并不意味着公司可以忽略成本,但此时成本不是公司的首要战略目标。 如果差异化战略成功地实施了,它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略,因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量,虽然其防御的形式与成本领先有所不同。 推行差异化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价,有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点,也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。 产品差异化带来较高的收益,可以用来对付供方压力,同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最后,采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司。在面对替代品威胁时.其所处地位比其他竞争对手也更为有利。 实现产品差异化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备,即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是,如果建立差异化的活动总是成本高昂。如:广泛的研究、产品设计、高质量的材料或周密的顾客服务等。那么,实现产品差异化将意味着以成本地位为代价。 然而,即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点,也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格(当然在诸如挖土机械设备行业中.这种愿出高价的客户占了多数,因而Caterpillar的产品尽管标价很高,仍有着占统治地位的市场份额)。 在其他行业中,差异化战略与相对较低的成本和与其他竞争对手相当的价格之间可以不发生矛盾。 差异化战略的类型: (1)产品差异化战略 产品差异化的主要因素有:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 (2)服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 (3)人事差异化战略 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征:胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 (4)形象差异化战略 差异化战略的特征: 基础研究能力强(产品创新); 有机式的组织结构,各部门之间协调性强; 超越思维定势的创造性思维能力和洞察力; 市场运作能力强(市场研究能力,促销能力使市场认可产品是有差异的) 基于创新的奖酬制度; 公司在产品质量和技术领先方面的声望。 差异化战略的适用条件与组织要求: (1)可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异,并且这种差异被顾客认为是有价值的; (2)顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的,即顾客需求是有差异的; (3)采用类似差异化途径的竞争对手很少,即真正能够保证企业是“差异化”的; (4)技术变革很快,市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。 除上述外部条件之外,企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件: (1)具有很强的研究开发能力,研究人员要有创造性的眼光; (2)企业具有以其产品质量或技术领先的声望; (3)企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体; (4)很强的市场营销能力; (5)研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性; (6)企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施; (7)各种销售渠道强有力的合作。 Previous Post Next Post
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Post Views: 55,633 每个商业模式都需要核心资源(Key Resources),这些资源使得企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。不同的商业模式所需要的核心资源也有所不同。微芯片制造商需要资本集约型的生产设施,而芯片设计商则需要更加关注人力资源。 核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。核心资源既可以是自有的,也可以是公司租借的或从重要伙伴那里获得的。 我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢? 核心资源可以分为以下几类: 实体资产(Physical) 实体资产包括实体的资产,诸如生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点和分销网络等。沃尔玛和亚马逊等零售企业的核心资产就是实体资产,且均为资本集约型资产。沃尔玛拥有庞大的全球店面网络和与之配套的物流基础设施。亚马逊拥有大规模的IT系统、仓库和物流体系。 知识资产(Intellectual) 知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库,这类资产日益成为强健商业模式中的重要组成部分。知识资产的开发很难,但成功建立后可以带来巨大价值。 快速消费品企业例如耐克和索尼主要依靠品牌为其核心资源。微软和SAP依赖通过多年开发所获得的软件和相关的知识产权。宽带移动设备芯片设计商和供应商高通(Qualcomm)是围绕芯片设计专利来构建其商业模式的,这些核心资源为该公司带来了大量的授权收入。 人力资源(Human) 任何一家企业都需要人力资源,但是在某些商业模式中,人力资源更加重要。例如,在知识密集产业和创意产业中人力资源是至关重要的。制药企业,例如诺华公司,在很大程度上依赖于人力资源,其商业模式基于一批经验丰富的科学家和一支强大娴熟的销售队伍。 金融资产(Financial) 有些商业模式需要金融资源抑或财务担保,例如现金、信贷额度或用来雇用关键雇员的股票期权池。电信设备制造商爱立信提供了一个在商业模式中利用金融资产的案例。爱立信可以选择从银行和资本市场筹资,然后使用其中的一部分为其设备客户提供卖方融资服务,以确保是爱立信而不是竞争对手赢的订单。 关键业务 (Key Activities) 关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行, 企业必须做的最重要的事情 任何商业模式都需要多种关键业务活动。这些业务是企业得以成功运营所必须实施的最重要的动作。正如核心资源一样,关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会因商业模式的不同而有所区别。例如对于微软等软件制造商而言,其关键业务包括软件开发。对于戴尔等电脑制造商来说,其关键业务包括供应链管理。对于麦肯锡咨询企业而言,其关键业务包含问题求解。 我们的价值主张需要哪些关键业务? 我们的渠道通路需要哪些关键业务? 我们的客户关系呢?收入来源呢? 关键业务可以分为以下几类: 制造产品(Production) 这类业务活动涉及生产一定数量或满足一定质量的产品,与设计、制造及发送产品有关。制造产品这一业务活动是企业商业模式的核心。 问题解决(Problem Solving) 这类业务指的是为个别客户的问题提供新的解决方案。咨询公司、医院和其他服务机构的关键业务是问题解决。它们的商业模式需要知识管理和持续培训等业务。 平台/网络(Platform/network) 以平台为核心资源的商业模式,其关键业务都是与平台或网络相关的。网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可以看成是平台。eBay的商业模式决定了公司需要持续地发展和维护其平台eBay.com网站。而维萨(Visa)的商业模式需要为商业客户、消费者和银行服务的Visa信用卡交易平台提供相关的业务活动。微软的商业模式则是要求管理其他厂商软件与其Windows操作系统平台之间的接口。此类商业模式的关键业务与平台管理、服务提供和平台推广相关。 Previous Post Next Post