Post Views: 39,392 投资者是不会因一个简单的数字就相信一份商业计划。一份商业计划必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者能够判断有关商业计划目标的合理性，以及他们将相应承担的风险。现在就随《大橙报》，来了解如何书写商业计划下市场与行业分析。 七、如何通过数据锦上添花 1、团队和数据往往是初期判断和兴趣点； 若有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛； 2、数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表 有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少浏览数（PV）？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过商业计划书就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验； 3、运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。 比如：应用程式（APP）上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的，不用写的特别细； 八、怎样写好项目的产品介绍 产品介绍，以下几点需注意： 1、不能太苛求细节； 产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现； 但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的； 2、不要只讲想法和点子； 投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要； 3、不要吹牛、夸张； 别说“我们要成为中国（China）最大的什么什么……”也别说自己是“最好最好的什么什么…” 4、不要追求大而全； 这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题； 九、关于商业模式和发展规划 关键词 收入模式、客户（现有和开发中的） 定价、人均客户价值、销售和渠道 1、商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的； 2、投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者； 3、如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说； 4、明确自己的战略思想； 产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点及一年期的工作要点； 十、如何做好市场和行业分析 1、你的产品或服务针对什么市场？ 这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品以及定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。） 用一句话来描述市场规模和潜在的远景； 2、有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？ 当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类2B服务； 3、市场竞争情况如何？ 有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？ 4、说明你如何来行之有效地做市场； 最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪； 别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌….初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广… 5、行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据； 宏观市场数据，创投们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求； 要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点。或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务； 尽量地列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好； 十一、正确分析你的竞争对手 关键词 竞争对手、核心竞争力、 竞争壁垒、渠道优势、差异化 1、核心竞争力； 为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力？有什么与众不同的地方？关键不在于你所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样； 突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里； 2、渠道优势； 名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分； […]
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创业 以写好商业计划书为起点 创业计划书四之一
Post Views: 39,955 创业计划书，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。为了让读者可以写好一份创业计划书，《大橙报》特此分几期报道相关的步骤。 一、为什么写好商业计划书很重要 1、足够好的项目，是不需要商业计划书的； 足够闪亮的项目，投资人都是追着去的；不过这种传说级别的项目毕竟是少数； 因此对于大多数创业者而言，是要去重视的，以便赢得与更多人接触交流的机会； 2、商业计划书是对自己商业的梳理； 商业计划书是给投资人看的，更是给自己看的，通过商业计划书梳理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署是非常必要的； 好的商业计划书可帮你提炼和梳理创业思路，指导你分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划； 3、商业计划书是找投资人的敲门砖； 打动投资人，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，它只能帮你打开大门，进门以后的路会面对更多的挑战；写好一份商业计划书，不仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定； 商业计划书更利于交流。更容易把你的商业构思讲给供应商听，讲给客户听，甚至是讲给你的丈母娘听。写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上； 商业计划书更多的只是一个情书，目的是让投资人对你产生兴趣，有了兴趣后才可能达到后面的事情； 4、帮你简洁快速的展示你的项目； 一份简历，如果没在5秒钟内引起投资者的兴趣，就会被扔到垃圾桶。同理，想在创投堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资，更需要功夫； 一个事情5分钟说不清楚，基本上不是好项目。我问了一个做投资的朋友，你觉得好的项目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的； 5、一份好的商业计划书为企业加分不少； 凡事预则立，不预则废。创业之前，你一定要做份商业计划书来审视下你的想法； 在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业利润起到直接的作用。但它帮你建起公司，让公司顺利运转，减少失败的可能； 二、你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？ 创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考： 1、投资人跟你要做的项目有冲突吗？他是不是投了类似的公司？这也是可以事先了解的； 2、他的投资公司靠谱吗？你们之间的契合度怎么样？你是否愿意接受这样一个长期的合伙人？要抱着找创业伙伴的心态来找投资人； 3、你害怕抄袭吗？还是有竞争壁垒不惧抄袭？ 三、什么时候需要准备商业计划书 可能是融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，就可以开始写商业计划书了。 四、商业计划书写多少页最合适？ 1、关于商业计划书的页数，调查结果有很多种： 有：1页说，7页说，5至8页说，10页说，10至20页说，15至20页说，30页说等… 2、但是有一点是可以肯定的： 在保证展示重要内容的前提下，越少越好；很多投资人可能每天都能够收到十几份的商业计划书，如果页数太多，看不完的概率会很高； 3、综合调查结果，建议如下： 10页以内，一定不要超过15页，比较合理； 五、PPT，WORD，PDF？用哪种格式 关于格式，有WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法 1、众多调查结果中，大多数投资人更喜欢PPT而非WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解； 2、PPT版的商业计划书适合在展示或巡回推荐时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实； 3、而思维导图，能帮助一目了然的展示思路； 无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的； 六、商业计划书先写什么，再写什么 商业计划书一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等的内容；一般按照叙述的逻辑展示，当然，也许如下三种另类的观点： 1、倒叙说； 2、最有卖点的信息放第一页； 3、团队介绍放首页；
高端品牌 最不可忽视的顾问式营销四部曲
Post Views: 39,365 引言 顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持以及促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。现在就随《大橙报》来了解顾问式营销的重要性。 通常从业内经验而言，顾问式营销有5大利器，分别是：利器一，赢得客户高度信赖；利器二，充当客户的好顾问；利器三，提供个性化的服务；利器四，重视并做好售后服务；利器五，双赢。 但现在我们要谈的是高端品牌的顾问式营销。高端品牌因其高质高价面对高端人群的特点，在使用顾问式营销的时候自然侧重点有所不同，具体的实施手段也不同。 在我们如今所要传播的顾问式营销理念中，首先要建立与消费者的信赖关系，从消费者实际需要角度来满足他们的需求，提供针对性的定制化产品，并持续至产品售卖。具体可以表现为以下几个步骤： 一、建立信赖 建立信赖，首先要做到与高端消费者亦师亦友。顾问的形象既是专业人士，更是高端人群的朋友。朋友，则以尊重为基础，以倾听为媒介。要求高端品牌的顾问尊重高端消费者，尤其是尊重他们对身份、地位的要求。一方面要尊重高端人士对身份地位、品位气质的情感需求，给予他们最大的满足，另一方面要倾听这些高端消费者对品牌的需求甚至抱怨。在尊重的基础上，给予朋友般的建议和意见，是顾问式营销的理想实施状况。 另一方面，高端消费者希望顾问式营销能够提供专业化的指导，减少高端产品购买的风险。随着理智高端人群的日益增多，更多的人希望顾问式营销能提供专业化的购买指导，减少消费者的盲从和盲目。 二、满足需求 顾问式营销尊重高端人群的不同需求。在圈层营销之中也谈到，高端人群中存在生活形态、艺术品位相异的不同细分圈层，每一个圈层中的高端人群的需求也不尽相同。即使是同一个圈层，具体到每一个人，需求也各有各的不同。高端消费者对高端品牌的需求更加精细化、多元化和差异化。高端消费者追求的核心价值已不再局限于高端产品本身的物理功能，而是更加看重高端品牌的企业文化、符号象征及所带来的精神附加值。 高端品牌要在每个方面满足目标消费者的需求。小到功能诉求、终端氛围，大到品牌文化、身份地位的象征，都应该以高端人群的需求为立足点，从而体验到高端品牌所带来的细致入微的享受和贵宾般的荣耀。 三、高端品牌的个性化订制 高端消费者的需求个性化导致了高端品牌的个性化–尽可能多地向高端消费者提供除基础功能之外的附加价值，例如品牌独有的文化、品牌所带来的时尚感以及品牌赋予的独特身份地位等。这些都带来了高端品牌的个性化。 顾问式销售就是要通过提供这种个性化的产品和服务，制定合适高端消费者个人需求的解决方案来吸引高端客户，赢得他们与品牌的长期合作关系，形成对品牌的忠诚度。 这里的品牌个性化包括了几个方面：培养独特的品牌文化，赋予个性化的时尚品位，及时提供产品信息，开发适合高端客户个性化的产品，给予高端客户最大的精神附加值，同一类产品的个性化订制、服务等。 四、产品销售及售后 顾问式营销是一个多次营销过程互相联系的有机整体。上一次销售的结束就是下一次销售的开始，对高端消费者的劝服和品牌形象的建立不因为一次销售的结束而结束。而且高端消费人群通常有自己的圈子，在圈层中口碑的力量是巨大的，一个人的消费行为可能影响到一千个人对该品牌的认知情况。最终的销售情况以及售后服务的优劣直接决定高端品牌能否打入高端消费者的圈层，赢得良好的声誉。因此，顾问式营销的销售环节和售后服务是绝对不能马虎的。 在顾问式营销进行到销售环节，顾问依据高端消费者的个人需求以及喜好对产品的高品质、个性化、与之的匹配性一定有着或多或少的承诺。相较于销售成绩而言，承诺的真实性和履行承诺显得更为重要。 同样的，顾问式营销还要求保持售后的感情联络。既然顾问式营销强调了朋友一样的信赖感，那么销售结束后，时常与自己的目标高端人群保持联系增进感情是非常必要的。 最后，顾问式营销还要做好反馈意见的工作。在完成销售以后顾问式营销要尽量得到高端客户的意见反馈。可以定期地咨询高端客户；可让高端客户参与品牌开展的活动来了解他们的使用心得；也可以邀请客户参与文化休闲活动，以交流的方式获得高端客户的意见。 这样的意见反馈，既满足高端消费者得到他人尊重的需要，又能够及时地了解他们对产品、品牌的意见和建议，既有利于品牌的改进和创新，又有利于与高端客户情感的联系，可以说是培养忠实高端客户的重要一步。
涉及建立或共享内容 内容营销（Content Marketing） 接触影响现有和潜在消费者
Post Views: 43,704 内容营销（Content Marketing）是一个总称，包括所有的营销方式，涉及建立或共享的内容，目的是接触影响现有的和潜在的消费者。内容营销是指以改变顾客的购买行为和销售培养为目的，由企业向目标顾客传递相关有价值的信息的营销活动。做好内容营销的关键是做好有价值的信息工作。通过这些信息传达您理解他们的需要并愿意与他们建立某种联系。 内容营销，指的是以图片、文字、动画等等介质传达有关企业的相关内容来给客户信心，促进销售。他们所依附的载体，可以是企业的LOGO（VI）、画册、网站、广告，甚至是T恤、纸杯、手提袋……，根据不同的载体，传递的介质各有不同，但是内容的核心必须是一致的。 内容营销主要是拿来形容企业以内容来做营销，包含很多种方式，譬如可以自己发电子报、自己发杂志、DM、企业博客等等的品牌客制化媒体（branded media）来做，也可以四处找人写文章、找杂志合作介绍新产品等等的四处洒的营销。 总之，只要是内容挂帅的，就是内容营销，有趣的是，它可说几乎是广告的相反，并不追求短期或立即性的不理性的直接的行为改变，而是理性的、倾向长期的那些内容教育，最后，内容营销可帮助企业达到思想领导（thought leader）的角色，扎实的提高品牌的忠诚度、黏度，尤其在现今，人们的资讯来源愈来愈多样化，也促使人们一定要上网找遍资讯内容，货比三家，更显得内容营销的重要。 内容营销是借助娱乐化的内容进行的营销模式。此前这种营销方式一直被电视等强势媒体所独家垄断。如知名的日用品品牌——大宝就曾凭借长期对电视台播放“大宝国际影院”冠名，并辅以其它的广告投放模式而声名远扬。 强视听冲击力和大信息承载是其营销的基础，优质的内容和一定的用户基数是其营销的核心。眼下，已跻身为互联网四大基础应用的网络视频，成为老百姓日常生活的重要组成部分。优质的内容与流畅的体验，让越来越多的用户对于网络视频“欲罢不能”。 内容营销的渠道，包括如下： 内容营销存在于论坛的回帖中，一段消费者身份的购物体验。 内容营销存在于博客中博主与产品的合影照。 内容营销存在于视频网站中的教学实况。 内容营销存在于SNS社区的一次投票中。 内容营销存在于微型博客的一段链接分享中。 内容营销已经被一些公司运用得淋漓尽致，当中三星便是其中的佼佼者，该公司多个场合中巧妙置入内容行销，让三星品牌引发社群话题。 2014年4月1日，美国（United States）职棒大联盟（MLB）劲旅波士顿红袜以总冠军队身份到访白宫会晤总统奥巴马，总决赛最有价值球员大卫·欧提兹其间向奥巴马送上印有对方名字“OBAMA”的44号红袜队球衣后，拿出球队赞助商三星（Samsung）的手机Galaxy Note 3合照。不料，此举随后被指是营销阴谋，而欧提兹本人则大喊冤枉。 据美国《华尔街日报》4月4日报道，三星借助红袜队球星欧提兹本周早些时候和奥巴马的自拍照进行产品营销，美国白宫对此提出不满。白宫新闻秘书卡尼（Jay Carney）表示，奥巴马的法律团队反对三星将上述照片用于商业营销。这张照片是周二欧提兹在奥巴马接见棒球世界大赛总冠军波士顿红袜队时拍摄的，欧提兹目前和三星签有代言合约。 报道说，上述自拍照看起来很自然，但随后三星很快把它上传到了数百万粉丝都在关注的推特官方账号上。三星还指出了欧提兹用来自拍的手机的型号，并发布了一份声明称赞这一“历史性时刻”。三星说，在欧提兹访问白宫前曾与他协调过，教他如何与粉丝分享图片。 第86届奥斯卡颁奖典礼于2014年3月3日举行时，《地心引力》拿了包括最佳导演奖在内的7个作者奖项最威风，《为奴十二年》得了最佳影片奖，马修·麦康纳和凯特·布兰切特夺得影帝影后。 当然，颁奖礼是这次活动的重点，但是亮点则是——自拍。去年底牛津大学出版社公布2013年度热词是“Selfie（自拍）”之后，这一热词在昨日的颁奖礼现场被一众好戏之人演绎得淋漓尽致。 台下明星不停地玩自拍、主持人艾伦·德詹尼丝更是现场发挥搞笑，掏出手机（正是三星牌子的手机），呼唤梅丽尔·斯特里普、茱莉亚·罗伯兹、詹妮弗·劳伦斯、凯文·斯派西、皮特、朱莉一起合拍照片，发到推特上创造半小时被转发超过80万次的纪录。 据了解，这同样是三星精心设计的置入桥段。根据美国三星行销主管托德·彭德尔顿（Todd Pendleton）表示，照片补捉演员真实自然的瞬间，他们脸上兴奋的表现，就和一般人无异，无形中可以带给网民愉悦的幸福感。
建立人脉关系的正确步骤
Post Views: 46,465 世界上所有的百万富翁的共同点是什么？著名的成功励志大师戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）的答案是：一本厚厚的名片夹。意思就是说，所有的百万富翁都拥有建立人脉的能力。在当今的社会中，人是一种非常重要的资源，也许成败就在于你结识了哪些人，哪些人成为了你的贵人，你又成了谁的贵人。 一个人想要有所成就，就必须非常重视人际关系，而创业初期的年轻人应该更重视这个问题。古语说得好，“活着靠人带，死了靠人拜。”在你刚开始创业的时候，你可能没钱、没经验、没技术。这些都不要紧，只要你拥有一颗真诚的心，多结交朋友，掌握好人脉这个资源就够了，因为人脉可以帮你补足你缺少的东西。 换句话说，如果你想要创业，但没有一个有钱的老爸，也没有一个家财万贯的家业，更没有高官可为后盾，是不是就永远不能改变现状，一直穷困呢？答案是否定的。如果你建立了充足的人脉资源，有一群可以在你最需要帮助时，二话不说就伸出援助之手的朋友，你在不久的将来就会成功，因为人脉就是你的一笔巨额隐性财富。 对于如何开拓、经营人脉，多数人想到的就是“多交朋友”、“多认识些人”。然而，缺少科学的方法，使很多人盲目地“交朋友”、撒名片，并没有真正地认清打造人脉的本质。这样打造人脉的方法，或许对于你的事业没有帮助。 根据资料显示，打造人脉需要五个步骤，即： 第一步：打造自己的“价值符号” 比起如何认识“贵人”，经营人脉更有效的方法是努力让人愿意认识你。这需要发掘自我价值，为自己建立一种可以广泛宣传的“可利用价值”，也就是自己的“有用性”，从而让别人愿意认识你。也许现在的你依然“人微言轻”，但每个人都有自己不可替代的价值。了解自己的长处，并且不断锻造，它将成为你自身价值的“活解说”、“活名片”。在平时的交际中，通过互相帮助，让自己成为价值交换的枢纽，才把自己的价值更有效的传播出去。 第二步：在圈子里形成自己的“口碑” 做人脉其实就是在相关的圈子里形成一种有利于自己的“口碑”，通过圈子的传播，使自己的价值被越来越多的人认识。另外，你还必须能为圈子成员带来价值，只有这样别人才会更认可你，更愿意和你相处。提升人脉最关键的是要提升自己的实力，实力决定一切，实力强才能交到高层次的朋友。 第三步：养成“关系型”人格 “关系型”人格就是指一种适合参加人际交往、擅长与人沟通的品质，如果你也希望拥有广泛的人脉，首先从自己的“心理建议”入手，纠正不利于人际关系的心理倾向与特质，培养利于人际关系的心理素质和思维习惯。大体说来，包括：永远自信、高度的乐观、喜爱和群体在一体、喜欢帮助别人、善于换位思考等。当你变得“人见人爱”，还发愁没有优质的人脉吗？ 第四步：让人脉互利、互动 人脉有两个根本特质，“互动”和“互利”。在人脉圈里，很多东西都可以互相交换：信息、观念、信仰、知识、关系、资源等等，如果每一次交换都能形成一种正向增值，那么这个人脉圈就能产生价值。交换的价值和交换频率越高，人脉圈产生的价值也就越大。一个真正的人际关系高手应懂得，经营人脉其实是要讲投资收益的，一定要懂得付出、懂得投入、懂得策划、懂得运作，让圈子里的成员调动起来，让各种资源流动起来，交换起来，互补起来，这样的人脉圈才有价值。 第五步：让人脉和工作一起“转”起来 建立人脉圈，必需与工作、事业“捆绑”在一起。一个人能力的提升与人脉提高是互动的。因工作环境而快速形成的人际关系链，质量高、稳固、实用性强，因此说，工作是培育人脉圈最自然最重要的渠道。 人脉的质量决定你成功的速度，人脉的层次决定你人生的高度。只有优质的人际关系才叫人脉，选对人脉就等于永远能在最短的时间，用最好的方法，去做最对的事情，得到一个最佳的结果。
鬼谷子为纵横家鼻祖 崇尚权谋策略及言谈辩论技巧
Post Views: 44,385 中国传统的谈判思想来自纵横家，鬼谷子为纵横家鼻祖，纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论的技巧，其指导思想是兵家的应变之道。 其实，谈判战术的得益与否，关系安危兴衰；而谈判与竞争策略是否得当，则关係到成败得失。即使在日常生活中，言谈技巧也关係到处世为人的得体与否。 谈判谋略的秘诀，就等于战场上的进退战略，必须洞察情势变化的机微，巧妙运用积极与消极两策。由于人类的才能与性格千差万别，其心理经常在极微妙的情况下活动，外部情势不断在浮动，各方的势力关係不断在消长， 因此必须以无心的心境来应付，并且以敏锐的观察力，来探讨这些实体及其变化。为了适应积极与消极两策，就应纵横驱使软硬自如之策。《鬼谷子》这本著作便是鬼谷子作为纵横家游说经验的总结，它融会了鬼谷子毕生学术研究的精华，其价值是不言自明的。以下是《鬼谷子》这本著作篇章的大意： 第一篇 大意是说：与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠；有时专听对方陈说，以考察其诚意。要反驳别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水不漏。对付对手有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以滔滔不绝，变化多端。只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 第二篇 大意是说：与人辩论，要运用反复的手法。反过去可以知其过去，复回来可知其现今。如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。有时可以运用反辞来试探对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭；要想升高，就先下降；要想夺取，就先给予。 第三篇 大意是说：要掌握进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以随心所欲，独往独来。如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，说服君主。 第四篇 大意是说：凡事都不是铁板一块，都是有裂痕的。在辩论中要能利用别人的裂痕，同时，还要防止自己一方的裂痕。秋毫一样的裂痕，可以发展为泰山那样大。所以当裂痕小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不可收拾时就干脆将其打破，裂痕也就消灭了。 第五篇 大意是说：与人雄辩要设法钩出对方的意图，用飞扬之法套出对方的真话，再用钳子钳住，使其不得缩回，只好被牵着走。这样就可纵可横，可南可北，可东可西，可反可复。 第六篇 大意是说：要想说服他人，必先衡量一下自己的才能长短，比较优劣，自身才质不如他人，就不可能战胜他人。 第七篇 大意是说：要游说天下人君，必须会揣测诸侯真情，当人极度兴奋时，就无法隐瞒真情，当人极度恐惧时也无法隐瞒真情。在这时才能有效地游说和说服人。 第八篇 大意是说：善于摩意的人就象钓鱼一样不动声色，让鱼自动上钩，“摩”的目的就是刺激对方，让他不由自主地上你的钩。把事情办成功，使人不知不觉。 第九篇 大意是说：要游说入主，就要量天下之权，要比较各诸侯国的地形、谋略、财货、宾客、天时、安危，然后才能去游说。 第十篇 大意是说：要做大事，就要有一个向导，就像指南针一样，游说的向导是谋略，要先策划好，再按着策划的目的去游说。 第十一篇 大意是说：游说要先解疑，解疑的好办法是让对方道出实情。 第十二篇 大意是说：耳朵要善于听，眼睛要善于看，用天下之耳听，则无不闻；以天下之目看，则无不明；以天下之心虑，则无不知，只有对事情了如指掌，才能言无不验，言无不听。 第十三篇 大意是说：游说要靠巧辞，要对什么人说什么话，说什么话就要采用什么办法和说辞。不要简单直言，要研究讲话的对象，讲究讲话的技巧。