市场营销 Marketing

Post Views: 36,384 你也许没听过Supercell，但一定听过甚至玩过《部落冲突》、《皇室战争》、《海岛奇兵》几款游戏。对的，Supercell就是他们的东家。 Supercell Oy公司是在2010年，由埃卡·潘纳宁（Ilkka Paananen）和其他五位共同创始人共同建立的游戏工作室，总部位于芬兰（Finland）。创办两年后，公司超越了 EA成为了App Store收入最多的游戏发行商，而且是仅靠两款游戏：《卡通农场（Hay Day）》和《部落冲突（Clash Of Clans）》。依靠两款手游，该公司的收入从每月 70万美元迅速增长到了日营收250万美元，创造了手游开发商的先例。 自2012年6月推出之后，《部落冲突》在全球范围的收入比表现都十分优秀，而且持续了很久的时间。此款游戏在推出近4年中，仍然在本地市场甚至全球范围拥有非常高的收入排名，在短期内也不会骤然下滑。 2016年3月，Supercell又发布了新游戏，一款名为《皇室战争》的卡牌RTS竞技手游，借着《部落冲突》和《海岛奇兵》等游戏的协同推广，《皇室战争》短期内再次获得成功。LeMore营销实验室分析了Supercell成功的产品和营销策略，并归纳为以下几点： 一、公司战略：小型团队，深耕细作 开始创立Supercell的时候，团队就瞄准了市场的三个巨大的转向： （1）终端从游戏机、个人电脑（PC）转向移动设备、面子书（Facebook）和网络游戏 （2）付费游戏转向免费游戏 （3）游戏从产品转向生活服务 Supercell的团队从搭建之初就坚持小而美的策略，控制整体规模，重视高效的分工，除开发人员之外，不乏具备移动电信、社会推广甚至是游戏机行业背景的人，坚持做少量，做精品。 二、产品策略：复合定位，优化体验 以《部落冲突》和《海岛奇兵》为例，Supercell在接近4年的时间里都为该游戏不断地调整玩法细节，但整体来看，这一类游戏的基本要素保持不变，也就是建造基地，培养军队然后和其他玩家对战。“建造+策略战斗”的方式，既符合养成类游戏玩家的兴趣，又维持了策略和对战类玩家的热情。 而新晋热门《皇室战争》属于卡牌类对战游戏，它比暴雪公司同类型《炉石传说》的每局战斗时间更短，3分钟左右非常适合碎片化时间，想要投入更多时间的核心玩家也可以多次战斗。从策略方面来说，玩家依然需要提前选择卡片组合，然后和对手进行双线对抗，这样的游戏方式，可玩性大大提升。该游戏在发布7个小时之后就拿到苹果（Apple Inc）在所有地区App Store首页推荐位，并在极短时间内刷新全球手游榜单增速纪录。 《皇室战争》做到深度与策略玩法相结合的同时，在对游戏类型设定上颠覆性的创新突破（融合传统RTS、MOBA与SLG），是《皇室战争》成功的关键因素之一。 三、定价策略：游戏免费+应用内收费 Supercell公司成为了手机游戏市场中免费策略的典型代表。免费游戏策略中，玩家可免费下载并体验应用商店中的游戏，但需要为额外的功能付费，比如加速游戏或更强的道具。正是利用这样的免费价格策略吸引了消费者纷纷下载使用游戏。 而在Supercell的游戏用户中，大约10%的玩家进行了“应用内消费”（IAP），比业界平均消费水平高出很多。2015年，该公司的利润率为40%，也就是说，2015年的1.05 亿美元销售额中，有4030万美元是净利润。这为企业带来了非常高的收益。 四、分发渠道：双平台+本土化游戏代理 Supercell早期只基于iOS系统开发了产品，与苹果商店进行30%的游戏收入分成，但在前期不需要承担市场营销费用，这样可以节约成本，同时在推广营销过程中也将更有针对性。 在iOS平台获得成功后，Supercell进军安卓（Android），与中国（China）游戏公司昆仑万维达成战略合作协议，授权昆仑万维在安卓平台代理包括《部落冲突（Clash of Clans）》、《卡通农场（Hay Day）》、《海岛奇兵（Boom Beach）》以及 Supercell后续出品的移动游戏产品，一度解决了中国安卓平台（Google Play）账号无法使用、网络不稳定、加载和同步异常等问题，促成了游戏更大范围的火热。

Post Views: 40,589 引言 苹果（Apple）、微软（Microsoft）和谷歌（Google）等资讯科技（IT）公司的产品都是供不应求，市场营销和广告都是企业的一大课题，那么苹果，谷歌和微软等公司又是怎么利用心理技巧来吸引你购买更多的产品和服务的呢？现在就随《大橙报》来了解苹果经常使用的11招心理技巧。 许多人都是这样认为，要成为一个优秀的销售员，你肯定要很会吹牛。那是当然的，你不会用言语来宣传自家的产品，又怎么吸引消费者来购买。 虽然说许多人都觉得自己肯定不会上销售员的当，我们是非常有理智的，但是，一旦我们走进了那些店面，我们对自己的叮嘱马上就忘得一干二净了。 好吧，市场营销和广告都是企业的一大课题，那么苹果（Apple），谷歌（Google）和微软（Microsoft）等公司，又是怎么利用心理技巧来吸引你购买更多的产品和服务的呢？以下就是苹果经常使用的11种心理技巧。 11侧重于顾客的所得，而有所失 举个例子，用“5万元你将可以买到我这辆车”来形容，总比“我花了5万元才得到这辆车”感觉心里舒坦吧。 正如同销售iPhone时，我想顾客肯定更愿意听“今年你的iPhone将得到升级和更新噢，新的iPhone怎么怎么样。” 10吓唬吓唬人，让他们更加需要你 “若你不升级手机，你的手机很可能会被恶意软件控制噢，你得赶紧换一部新的手机或者赶紧更新手机的系统版本。” 嗯，或许有许多朋友一听到手机有安全漏洞，就会马上把持不住了吧，这确实是销售人员经常使用的招数。 9用名词或者形容词来代替动词 这又是一门关于语言艺术的课题。对于苹果公司来说，用更多的形容词来形容他们的产品，对于苹果的整个生态系统来说，绝对是有好处的。 8直接将产品展示给顾客看 这必须要对自己的产品，有着足够的信心。将最新的苹果（或者微软，谷歌）产品用最佳的视觉效果展示给顾客看，或直接向他们展示产品的性能，这似乎比华丽的语言更直接，如果你对产品的设计和性能产生了兴趣，你难道还能忍住不掏出荷包？ 7苹果和微软更直接参与到促销中（（苹果首席执行员提姆）库克（Tim Cook）就经常跑苹果零售店啊） 现在，苹果以及微软已经更加直接的参与各种促销活动了，毕竟现在竞争压力很大，而且最近，苹果和微软公司的广告给人的感觉就是缺乏新意，在过去一两年中，苹果持续走情感路线，而微软一直喜欢用比较法。 6蛊惑人心，让顾客觉得产品符合自己的要求 这招苹果倒用得比较少，外媒觉得三星（Samsung）在推销产品功能或者进行产品之间的比较时，经常会歪曲事实。（我又想起了砸核桃事件……） “我们的电脑处理器（CPU）有八个核心，因此我们的手机会更好！”苹果确实是很少这样来推销自己的产品。 5销售人员说话很快，让你很快同意他们的说法 换句话说，就是销售人员不给你什么时间做回应，简直就是要直奔主题单刀直入搞定你…… 4模仿别人的肢体语言，让他们喜欢你 据悉，在美国（United States），百思买（BestBuy），苹果零售店以及微软商店都喜欢用这招，而谷歌商店似乎不太喜欢这样来招待顾客。 3寻求你的帮助 换句话说，如果你对自己的iPhone很满意，销售人员甚至会希望你能将iPhone推荐给家人或者朋友，而且这样会给予一种销售人员想和您成为朋友的感觉，以拉近彼此的距离。其实只要产品是好的，许多人不用销售人员提醒都会不自觉这样做。 2调整营销环境 这也是经常使用的一个营销手段，大家有没有注意，苹果经常换着场合来介绍自己的产品，而且苹果经常走进校园。同时，苹果的天才吧也为那些不满的客户提供了咨询宣泄和解决问题的场合。 1使用“诱饵”选项，让人们购买产品 这种招数都是销售人员在一对一面对顾客时所使用的招数。不过对于营销商和广告商来说，他们也很乐意用这招默默从心理上影响着客户群和潜在的新客户，毕竟许多人都怀抱着买棵白菜最好老板还能搭根葱的心理去选购智能产品的。 这些营销手段我们在日常生活中经常都会遇见，不过，其实只要你喜欢iPhone，即便营销手段再烂，你都会愿意购买吧，不过话说回来，花了钱，谁不想心里舒坦一些，享受更多的服务呢。

Post Views: 39,522 互联网时代，如何打造优质的品牌口碑？口碑源于顾客对极致产品和优质服务的体验；是产品或品牌长期经营过程中顾客最真实的高质量自然反馈和评价。它是口口相颂的传播，也是用户在互联网上留下的最真实的体验评价。 基于这一点，品牌的口碑不是营销出来的；反过来说，凡是营销出来的都不能称之为口碑；病毒营销，亦不是口碑营销。所以，结论是，口碑营销其实是个伪命题，更确切的说，我们应该称之为“口碑传播”。 一、互联网时代，要做产品，就做口碑。 互联网时代是以口碑选择产品的时代；要买一款产品，最先做的，就是先到网上看这款产品的评论，看大家对于产品质量的评价，要看大家对于产品售前、售后服务的评价，然后才决定是不是购买。 所以，基于这一点，没有好口碑，就没有好销量。 二、口碑传播的致胜利器 口碑是目标，传播是手段，产品是基石。 1、极致的产品（服务）： 要做口碑传播，极致的产品是必须条件，做不到这一条，别想做好口碑，我们熟悉的海尔、NewBalance、褚橙，都有好的产品。当然，这里极致的产品还应该包含相关服务（售前、售中、售后）等。 2、有效的传播手段： 诚然，一个好口碑的形成是要经过时间历练，要得到用户最真实、最直接的感官评价；但在唯快不破的互联网营销时代，如果没有好的传播手段和反应速度，恐怕还等不到口碑的形成，你的品牌或产品就已经消失了。 互联网时代，口碑传播的方式有哪些？ 1）有效的产品体验。 九阳（Joyoung ）品牌有一款面条机在上市销售之前，曾做过一轮非常有效的产品体验。 做父母的都知道，宝宝不好好吃饭是每个父母都广泛关心和头疼的话题。为了帮助家长解决这个问题，九阳制作了一款专门针对宝宝的面条机，九阳成功的利用了用户的痛点，在微博上建立@宝宝吃起来微博，并在微博上找到几十名核心用户，通过产品试用的形式，成功的将品牌的卖点进行了核心的传播，并形成上市销售之前的品牌口碑，并在上市当天取得了非常可喜的销售成绩。 2）打动人心的故事。 讲故事的方式是品牌口碑传播的有效方法，这毋庸置疑，类似褚橙和NewBalance，其实都是在讲故事。 你可能要问，当前内容过剩，我的故事怎么样才能让人记住？以下的几种有效故事风格，可供参考： a）产品故事；比如茅台摔酒瓶和海尔砸冰箱的故事，都是产品的故事，以产品质量或卖点为出发点，直击用户内心； b）创业故事；这类故事是最多但不容易讲的故事，每个创业成功者都有自己的故事； c）励志故事；类似的NewBalance利用李宗盛致匠心，讲述其专注的故事；褚时健75岁再创业，并取得成功也是励志故事的经典； d）周边故事；这种故事是不以产品为主要出发点，也不讲创业，也不讲励志的故事，它主要是发掘产品周围的元素，比如杜蕾斯（Durex），总是讲一些与“性”有关的话题故事，不断吸引人们的眼球。 类似的讲故事的方法还很多，比如细节故事、对比故事等等，关键在于故事内容本身是否能抓住用户的痛点，或是对产品功能的需求，或是对自己精神层面的需求等。 三、口碑传播应该怎么做？ 一个完整的口碑传播链条应该是这样： 品牌定位——痛点挖掘——制造信息——吸引关注——深入了解——购买体验——感受分享 1、品牌定位：是指建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程，这里主要包括设置积极且易于识别的品牌传播形象；为品牌建立差异化优势；制作用户画像等； 2、痛点挖掘：主要是基于用户画像做痛点挖掘，找到我们的传播受众在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，并想办法满足他的痛点，让他成为口碑的传播者。 3、制作信息：利用用户的痛点，制造相关的传播信息；如用产品的卖点、亮点制作信息去解决传播受众遇到的问题；用励志故事去解决用户的纠结和抱怨等。 4、吸引关注：用可以解决用户痛点的信息，在恰当的时间，在合适的媒介上，让用户看到。 需要提醒的是：在这个阶段，为了最快速的让我们的目标用户关注，有三类用户，可能是我们重点关注的，即自家员工、权威媒体员工和意见领袖。 5、深入了解：产品受众开始了解具体的产品信息，包括具体的功能，特点等。 6、购买体验：产品目标受众产生购买兴趣，购买产品进行体验。 7、感受分享：目标受众在使用产品后，对产品进行客观、真实的评价，同时分享到自己的微博、微信等社交媒体上。

Post Views: 39,730 融资已经是当代初创公司转型升级的必经之路。融资轮次的官方定义，不仅为创立者提供了更明确的融资路径，也为投资人提出了一些投资建议。现在就随《大橙报》来了解种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书之间的区别。 十九、投资人经常问的问题有哪些 1、验明正身，你到底是谁？ 2、你要做什么？–你的产品或服务到底有什么价值； 3、你为什么要做这件事情？ 4、这件事情为什么重要？ 5、怎么做？–你是不是有执行能力和成功的把握； 6、为什么你能做这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑）； 7、公司的股权架构是什么样的？ （a）公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪一些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？ （b）你的公司是如何运转的，你有哪一些部门？你的营运总监（COO），销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任首席执行员（CEO）、财务总监（CFO）、系统构架师、人事总监…集大权于一身的封建领主？ 8、你自己在项目中投入了多少？ 9、什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？ 二十、写好了商业计划书，如何找投资人 1、几流的项目，就去找几流的投资人。不想把项目或者投资人分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情； 2、投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你； 3、团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多精力； 4、找个孵化器蹲着吧，见到各种投资人的机会还是很多的； 二十一、邮件发送商业计划书的注意事项 1、邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，方便投资人以及自己搜索和存档； 如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来，打开附件的概率会更高一些； 2、不要群发–这是基本的尊重，最好稍微花些时间： 到这些创投的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药； 3、不要压缩包–很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持； 4、不要大文件–将PPT转成PDF文件会小一些，除非是数据图，一般的图片都可以适当压缩； 二十二、怎样知道投资人对我的项目是否感兴趣 教你一个小诀窍。你准备三个钓创投的诱饵：一、项目简介；二、一份商业计划书；三、完整的财务预测计划。 垂钓步骤： A、根据你回家作业中找到的对口创投名单，写一封简短的邮件，包括一、两句的甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去； B、如果创投马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把16页的那份商业计划书发出去； C、在你发出商业计划书之后，创投又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去（瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！） 你应开始做好准备，很可能这创投过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈； D、如果在两个星期以内，创投对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”； E、如果该创投有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该创投对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。 如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼； 二十三、种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别？ 1、种子/天使轮的商业计划书最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。这时候项目处于0到1的阶段，可以有节操的画饼，投资人也吃这套； 2、A轮，最重要的是告诉投资人“我已证明项目的价值，需要钱获得更多的用户。” 这时候项目处于1到10000的阶段，大部分情况下投资人已可以试用产品，最有说服力的就是漂亮的用户数据； 3、B轮，最重要的是展示“我已经有好多用户，需要融资来驱动商业模式。” 这时候项目大结构应该已经稳定，下一步就是要告诉这个阶段的投资人，项目的变现能力，来让投资人对自己投资的回报有信心； 二十四、商业计划书现场推荐要注意哪些问题？ 1、问一下投资人有多少时间可以用来开会，再在他告诉你的数据上打个8折； 2、核心成员尽量全部到场； 3、初始阶段与投资人面对面的交流，一定保持一个好心态； 有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言，不要着急，沉着地应对就可以了，大不了换另一家聊； 如果你有更进一步的探索，可以不是简单的对标，以A+B的模式，也能吸引投资人。如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等类似的案例可参考。这样讲故事会比较方便，投资人也会更加信服。