Ace の 观点 Ace Tang 陈日句女丹 《大橙报》总裁 CEO 你可以相信谁?
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Ace の 观点 Ace Tang 《大橙报》总裁 CEO 你可以相信谁?

Ace の 观点  Ace Tang 陈日句女丹 《大橙报》总裁 CEO  你可以相信谁?大卫·迪斯农(David DeSteno)在《你可以相信谁?》(Who Can You Trust?)的文章中,告诉你加强判断力的四项参考准则:正直的行为会随情况而变、权力确实使人腐败、自信可能会掩饰能力不足、直觉是可信的。

大卫·迪斯农是美国东北大学的心理学副教授、社会情感实验室主任。他是美国心理协会主办的《情感》杂志编辑,曾在哈佛大学任访问副教授。他还曾是《纽约时报》网站上的“魔鬼经济学”(Freakonomics)博客的客座博主。

大卫·迪斯农在文中表示,想像一下,你正和一家大企业商议,提供它为期数年的外包服务。这位客户告诉你,她的公司想和你签订某些服务项目,但未来若临时有需要,她希望你会愿意立刻提供更多服务,并相信你能设法取得那些额外服务所需要的额外资源。你会同意吗?

或者,一位可能的合作伙伴,因为公司暂时性的预算减缩3,想以一千万美元的预算,购买价值1,200万美元的服务项目。他希望未来可能长期合作为条件,要求你现在降低价格,却不能给你任何承诺。你会答应他的要求吗?

这种情况会让每位主管陷于两难;因为答案並不那么明确。如果你选择相信新客户、外包厂商或合作伙伴,会让自己面临风险:未来的结果,不管是财务或其他方面,都取悦于他们是否诚信。但如果你坚持在签约前确认厂商的每项承诺,並仔细确认每想项目,可能延续程序,增加成本,因而可能让自己陷入劣势。

以上两个故事,都发生在大卫?迪斯农朋友罗伯身上,他是全球大型顾问公司的合伙人(既然提到信任,我们便以不具名的方式,来保护他和他的公司与客户)。居然上述两个客户的要求他都同意了,这两个决定却带来不同的结果。

罗伯答应第一位客户的要求,于是她认为她和她的服务的大型公司在这项合作关系中占有优势,因此可以决定这项合约未来的各种条件。经过一段时间,她更表示,如果罗伯的公司不能满足日益增加的要求,他们会寻找更愿意配合的伙伴。

于此相反的是,第二位客户的表现表示他值得信任,因为后来他为罗伯的公司带来的营收,远超过当初罗伯同意给他的折扣。

商业上的成功,无疑需要彼此有合作的意愿和信任。但问题是,到底要相信谁,並给予对方多小信任?数十年来的科学研究显示,人们选择信任他人的准确度,只比随意选择的机率高一点。

这不是因为信任不可预测,而是我们大部分的参与依据,並不可靠。我们太过看重对方的名声,以及他自信的表现,往往忽略了人的行为会受环境的影响而改变:通常,相信直觉反而比较准确。

Ace Tang是大橙传媒的总裁,马来西亚吉隆坡人,英国Coventry大学MBA毕业。欢迎读者将建议分享至 ace@bigorangemedia.com

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