Post Views: 44,001 想拥有最棒的商业模式，让你的企业也拥有全世界最好的商业模式，然后轻轻松松赚到钱。现在就让《大橙报》为您介绍最后的9种操作秘诀，让您的企业从这个新商业模式中赚取最大盈利。 第七步骤 品牌战略 四.差异化战略： 1.释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。例子，盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。 2.世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。 3.三大打法： (1)聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。 例子，奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”；沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”，舒肤佳聚焦：“杀菌”。 观点 1：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。 观点 2：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌？品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉” 观点 3：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。 九种操作秘诀： A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。 B：从生产过程（制作方法）的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。 C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。 D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有产品是哪个国家做的最好，是个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。 传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。 E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!” F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功！”如：“中国CEO会所”、“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。 G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。 H：从专家的角度差异：“某某公司，某某方面的专家”。总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应” I: 市场创新：改变顾客认知。如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。 J: 全球思想： 观点 1：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。 观点 2：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。 观点 3：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。 观点 4：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。 观点 5：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。 观点 6：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。 Previous Post Next Post
Post Views: 51,079 何谓“价值主张“（Value Propositions）？价值主张是用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户困扰（customer problem）或者满足了客户需求。 每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上，价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列。 有些价值主张可能是创新的，并表现为一个全新的或破坏性的提供物（产品或服务），而另一些可能与现存市场提供物（产品或服务）类似，只是增加了功能和特性。 价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的（如价格、服务速度）或定性的（如设计、客户体验）。 下面一些简要要素列表有助于为客户创造价值。 新颖（Newness） 有些价值主张满足客户从未感受和体验过的全新需求，因为以前从来没有类似的产品或服务。这通常但不总是与技术有关，举例来说，移动电话围绕移动通信开创了一个全新的行业。另外，诸如伦理投资基金（ethical investment funds）的产品与新技术关系甚微。 性能（Performance） 改善产品和服务性能是一个传统意义上创造价值的普通方法。个人计算机(PC)行业有依赖于这个因素的传统，向市场推出更强劲的机型，但性能的改善似乎也有它的局限。例如，近几年更快速的PC、更大的磁盘存储空间和更好的图形显示都未能在用户需求方面促成对应的增长。 定制化（Customization） 定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。近几年来，大规模定制和客户参与制作的概念显得尤为重要。这个方法允许定制化产品和服务，同时还可以利用规模经济优势。 “把事情做好”（Getting the job done） 可以通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值。（注1）劳斯莱斯公司（Rolls-Royce）很清楚这一点：劳斯莱斯航空公司的客户完全依赖它所制作和服务的引擎发动机。这样可以使客户把业务焦点放在他们的航线运营上。作为回报，航空公司按引擎用时间向劳斯莱斯公司支付费用。 设计（Design） 设计是一个重要但又很难衡量的要素。产品可以因为优秀的设计脱颖而出，在时尚和消费电子产品工业，设计是价值主张中一个特别重要的部分。 品牌/身份地位（Brand/status） 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。例如，佩戴一块劳力士手表象征着财富。此外，滑板者可能穿戴最新的“underground”品牌来显示他们很“潮”。 价格（Price） 以更低的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群体的通常做法，但是低价价值主张对于商业模式的其余部分有更重要的含义。经济航空公司，诸如西南航空公司（Southwest）、易捷航空公司（EasyJet）和瑞安航空公司（Ryanair）都设计了全新的商业模式，以便使低价航空旅行成为可能。 另一个基于价格的价值主张例子可以在印度塔塔集团（Tata Group）设计和制造的Nano新型汽车中找到。它以令人惊叹的低价使印度全民都买得起汽车。免费产品和服务正开始越来越多地渗透到各行各业。免费提供产品和服务的范围很广，从免费报纸到免费电子邮件、免费移动电话服务无所不包。 成本削减（Cost reduction） 帮助客户削减成本是创造价值的重要方法。例如，Salesforce.com公司销售在线的客户关系管理系统(CRM)的应用，这项服务减少了购买者的开销并免除了用户自行购买、安装和管理CRM软件的麻烦。 风险抑制（Risk reduction） 当客户购买产品和服务的时候，帮助客户抑制风险也可以创造客户价值。对于二手汽车买家来说，为期一年的服务担保规避了在购买后发生故障和修理的风险。而服务品质级别担保书（service-level guarantee）部分抑制了由买方承担外包IT服务所要承担的风险。 可达性（Accessibility） 把产品和服务提供给以前接触不到的客户是另一个创造价值的方法。这即可能是商业模式创新的结果，也可能是新技术的结果，或者兼而有之。例如，奈特捷航空（NetJets）以普及私人飞机拥有权（fractional private jet ownership）概念而著称。通过应用创新的商业模式，奈特捷航空提供私人及企业拥有私人飞机的权限，在此之前这项服务对于绝大部分客户来说都很难支付得起。同样，共同基金（mutual funds）是通过提升可达性来创造价值的另一个例子。这种创新的金融产品使那些小康微富的人建立多元化的投资组合成为可能。 便利性/可用性（Convenience/usability） 使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值。苹果公司的iPod和iTunes为用户提供了在搜索、购买、下载和收听数字音乐方面前所未有的便捷体验。现在，苹果已经主导了市场。 注1 ：劳斯莱斯公司于1906年在英国成立，1971年因负债破产，在英国政府干预下被拆分为汽车与航空发动机两家公司。劳斯莱斯品牌仍然由两家公司在两种产品上使用。 Previous Post Next Post
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