Related Articles
商业模式的魔力 免费也能带来上亿利润
Post Views: 43,637 在中国(China)的四川成都双流国际机场(Chengdu Shuangliu International Airport)有个很特别的景象,当你下了飞机以后,你会看到机场外停了百部休旅车,后面写着“免费接送”。若你选择搭那种黄色的休旅车,只要一台车坐满了,司机就会驾车带乘客去市区的任何一个点,完全免费!四川航空公司(Sichuan Airlines)就是通过这种商业模式盈利过亿。现在就随《大橙报》,来了解这个令人叹服的商业模式。 四川航空公司(Sichuan Airlines,简称川航)一次性从风行汽车(Fengxing Auto)订购150辆风行菱智多用途汽车(Lingzhi MPV)。 该航空公司此次采购风行菱智多用途汽车,主要是为了延伸服务空间,挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此,川航还制定了完整的选车流程。 作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外,车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。 川航向风行汽车买了150辆休旅车,这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。前者一方面提供的机票是五折优惠,一方面又给乘客提供免费接送服务,这一举措为川航带来上亿利润。免费的车怎么也能够给它创造这么高的利润?这就是商业模式的魔力: 原价一台14万8000人民币(下同)的休旅车,四川航空要求以9万元的价格购买150辆,它提供风行汽车的条件是,川航令司机在于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍,简单的说,就是司机在车上帮车商做广告,销售汽车。 在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客,以每天3趟计算,150辆车,带来的广告受众人数是:7x6x365x150,超过了200万人,且宣传效果也非同一般。 司机哪里找?想象一下在四川(Sichuan)有很多找不到工作的人,其中有部分很想要当出租车司机,据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金,而且他们只有车子的使用权,不具有所有权。 因此川航征召了这些人,以一台休旅车17万8000人民币的价钱售给这些准司机,告诉他们只要每载一个乘客,该公司就会付给司机25人民币! 川航立即进帐了1320万人民币,即(17万8000人民币-9万人民币)x150辆车子=1320万人民币。或许有人会问:不对,司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言,比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人,川航提供一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能够吸引到司机来应征!这17万8000人民币里包含了稳定的客户源,特许经营费用,管理费用。 接下来,川航推出了只要购买五折票价以上的机票,就送免费市区接送的活动!基本上,整个资源整合的商业模式已经形成了。 对乘客而言,不仅省下了150人民币的车费,也省下了解决机场到市区间的交通问题,划算!对风行汽车而言,虽然以低价出售车子,不过该公司却多出了150名业务员帮它卖车子,以及省下了一笔广告预算,换得一个稳定的广告通路,划算!对司机而言,与其把钱投资在自行开出租车营业上,不如成为川航的专线司机,可获得稳定的收入来源,划算!至于对川航而言,这150辆印有“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去,让这个优惠讯息传遍大街小巷。 另外,与车商签约在期限过了之后,就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告);最后,川航最大的获利,别忘了还有那1320万人民币,当这个商业模式形成后,根据统计,该公司平均每天多卖了1万张机票!回想一下,川航付出的成本只有多少? 到这里,各位一定发现了资源整合的惊人效益! 分析: 商业模式是什么? 从川航的案例不难看出,商业模式就是打造一个平台,让您在上面既能做好人,又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面,再编制一张网,最后即可形成天罗地网。 模式怎么盈利? 老板的任务不是自己在舞台表演,而是编制这一张天罗地网,让更多的去上面表演,任何人上去表演,老板都可以收取成果。 苹果电脑公司(Apple)的市值超过微软(Microsoft),它打造了世界上最大的软件平台,上面4万套软件可以下载,手机软件也可以下载,但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。 “此路是我开,此树是我栽。欲想此处过,留下买路钱。苹果电脑,山贼是也。”这就是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处,找到更多的人给自己支付成本,找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是,川航亦如是。 具体来说,我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本?这里要考虑到3个关键词:“最大化”,“利益相关者”和“提供服务”。 “最大化”,就是最大化企业的价值。 比如麦当劳(McDonald),做到24小时营业后,租金成本不变,让它的生产资料价值最大化。川航让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者,在某种程度上让消耗者变成消费者,这本身是让企业价值得到最大化发挥。 “利益相关者”,就是在这张天罗地网中的各个利益群体。 一套好的商业模式是多赢的。川航在设计这套商业模式时,设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司,以及航空公司。四方的利益都得到照顾,各取所需。 “提供服务”,就是为各个利益相关者提供服务,从而使得他们为你带来业务。 由此总结,使企业的价值最大化,在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务,通过提供服务让他们给企业带来业务,这个过程所形成的交易结构,就是川航的商业模式。 Previous Post Next Post
企业的终极竞争是品牌的竞争
Post Views: 39,258 引言 品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力,以获取差别利润与价值的企业经营战略。在战略上胜出的企业最终在销售层级才有持续增量的可能;在市场层级才有品牌资产累计的可能;在企业层级才有资本形成的可能。现在就随《大橙报》来了解品牌战略的重要性和各个战略。 第七步骤品牌战略 观点: 1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂,只有100年的品牌。 2、不成熟的市场容易做品牌,成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会,越成熟越没有机会。 3、品牌跟质量一般就可以行销,如果等到做的很好再去行销,已经来不及了。 一、品牌的商标战略: 1、单一品牌商标:根据客户端的不同类,产品细分成很多商标。竞争到终极,必须要聚焦才能生存。明知是一个公司出产,也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个,一网全部打尽。竞争到最后,越聚焦越成功,建议采用此战略。 例:百丽(Belle):十来个品牌的鞋全部都是百丽的。 反例:保时捷(Porsche)品牌的衣服,没人爱买。怎么穿都感觉很硬。 二、品牌的文化战略: 1、品牌故事:顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事,越有历史,意义越大。你要去挖掘。 2、品牌文化:就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品,通过顾客的需求来判断,提炼。 例:百事可乐(Pepsi Cola)卖的是激情;耐克(Nike)卖的是激情和能量; 3、一个人为什么会有朋友?两个条件: 一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则,这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性,没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多,品牌营销的速度就越快。 三、品牌的高度战略: 通过文化战略:语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感, 高度战略的三种表达方式: 1、规模表达:规模代表实力,实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司,就是越好的公司”。一个很懂行销的人,一定会在第一时间内介绍规模先抢占客户心智。注意:介绍结果去抢占:不要先谈历史,先谈成果! A:从员工数量表达 B:从营业额表达 C:公司数量表达 D:厂房规模 2、速度表达:没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可吸引政府。在顾客心里面,它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。 3、领导表达:不断告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有,还有这招。)消费者喜欢第一,所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一,没有第一也要造出个第一。 例:“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一,那就找差异化。如“中国榆木门业第一名” 以上,不需多花一分人民币,只需要智慧。某个时候,你人越老实,吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客:“我是七、八名吧!” 四、差异化战略: 1、释义:就是找到产品不同角度的优点,聚焦到极致,然后塑造价值给顾客,将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品,但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同,结果就完全不同。 例:盲人摸象:每个人对大象的理解完全不一样,因他们看到的点不一样。我们改变不了大象,但是我们可以改变看大象的角度。 2、世界上根本没有不好的产品,只是你根本不知道发掘它的优点,和塑造它的价值。一个企业家,营销大师就是引领别人的思想,把缺点变成优点,把优点发挥到极致。 3、三大打法: (1)聚焦差异:固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异,将这差异放大、放大、再放大,重复重复再重复。当差异被重复到一定程度,就在顾客的心智中产生质变,形成了产品的唯一优点。 例:奔驰(Benz)聚焦“尊贵”;宝马(BMW)聚焦“速度”:沃尔沃(Volvo)既不安全,又不速度,找出“安全” 观点:不断地塑造它的差异化,抢占你的心智,假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。 观点:在品牌的世界里,根本就没有真正的品牌,只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例:“怕上火喝王老吉” 观点:顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。 Previous Post Next Post
2007年,3月。埃尔玛·莫克(Elmar Mock)正在一间墙上贴满了便利贴的屋子里,听彼得(Peter)兴奋地描述一个新的创意…现在就让《大橙报》概略地介绍来自设计领域的一系列技术方法和工具,能够帮助你设计更好、更具创意的商业模式。
Post Views: 43,642 Previous Post Next Post