Highline 市场营销 Marketing

亚马逊(Amazon)创始人 贝佐斯(Bezos)商业新哲学 “公司终极目的是更好利用资本!”

在很多年份都在赔钱的亚马逊(Amazon),为什么能成为世界上第二大互联网公司?其创始人杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)曾说过:“衡量亚马逊的最终财务指标,也是长期以来我们最想推动的是每股自由现金流。”现在就随《大橙报》来了解其中的道理。 杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)在1995年创立亚马逊(Amazon)。20多年之后的今天,亚马逊市值已经达到3400亿美元,成为全球最大的网络零售商,全球第二大的互联网公司,仅次于谷歌(Google)母公司–Alphabet。 在过去的20年里,亚马逊的营业收入实现近指数式的增长,但营利却一直接近于零。 为什么亚马逊一直不赚钱? 一个在很多年份都在赔钱的公司,为什么能成为世界上第二大互联网公司? 表面看起来,这些问题的答案很简单:因为一个公司的价值,是其未来自由现金流的折现,而不是利润。恰如贝佐斯在2004年致股东的信里写到的: “衡量亚马逊的最终财务指标,也是长期以来我们最想推动的是每股自由现金流。” 但这其实是和我们的商业常识相违背的,绝大部分公司都在强调利润,几乎所有人从接触商业开始,就知道公司的目标是为了营利。 问题到底出在哪里?贝佐斯曾用一个例子说明这个问题。 假设今天你发明一个交通工具,可以快速的运送乘客。这个交通工具很昂贵,其制造成本是1.6亿元。我们假设这个交通工具可以使用4年,每年最多运输乘客10万人次。每一次乘坐票价1000元,同时需要450元的能源成本,和50元的人工和其他成本。 我们设想这个生意是快速成长的,在第一年就能达到10万人次乘坐,完全使用了所有运输能力。所以在扣掉所有成本和折旧后,这项业务净利润是1000万,10%的净利率。 这个公司的首要目标是净利润,所以基于上面的数据,创始人决定投入更多的资金来达到销售额和净利率的翻倍增长,所以在接下来的第2年到第4年分别增加了1个,2个和4个这样的交通工具。 让人欣喜的结果:净利润年复合增长率100%,4年累计净利率达到1.5亿。如果只考虑利润表,投资者一定非常开心。 然而,当我们看一下现金流量表的话,就会发现其中的问题。在未来的4年里,这一项业务产生的累计自由现金流是-5.3亿。 这个例子告诉我们,如果只关注营利情况,没有办法判断一家公司是否在为股东创造价值。 而从现金流的角度,你很容易地就会发现,在上面的例子里,越是减少新交通工具的投入,现金流状况就越好。但是即便我们只投资了第1年一个交通工具,累计现金流量也是直到第4年才超过原始的交通工具投入1.6亿。当我们把这4年的现金流贴现(假设12%的贴现率),这些现金流的现值依然小于原始投入1.6亿。 很明显,不管增长率是多少,我们都不应该做这项业务,因为这项业务根本上就是有问题的。 同时,在这个例子里我们能清楚的看到营利和自由现金流的对立,这在实际商业环境中其实时常发生。 公司最终目的不是营利 而是最大化自由现金流 我们引入一个简单的公式: Y=f(x),其中Y表示公司的价值,x表示公司拥有者生产要素的投入。不同的公司,有不同的x,也有不同的Y,那公司的本质是什么呢? 是f,是资本的效率。不同的公司,存在的最本质差别是资本的运用效率不同。 资本效率的分子是自由现金流,而分母是投入的资本。当投入的资本恒定,提高资本效率的唯一方式是最大化自由现金流。 所以,从某种意义上说,公司的最终目的不是营利,而是更好的利用其资本,最大化自由现金流。利润只是自由现金流的一种形式而已。 基于上面的思考,我们来看一看亚马逊这家公司。 以2004年为例,当年亚马逊的销售额大概70亿美元,由于非常快的库存周转,当年的库存产品所占用的资金只有4.8亿美元。 另一个数据会更让你惊讶:2014年亚马逊的固定资产投资只有2.46亿美元,只占到了当年销售额的4%。 用一种最为粗略的方法推断。我们来假设亚马逊供应商的账期是3个月,而且亚马逊的利润率是零,上述数据意味着,亚马逊年初的时候投资了4.8+2.46=7.26亿美元以保证其正常运转,由于账期的原因,亚马逊多出了70/4=17.5亿美元的自由现金流。 用年初的7.26亿资金,换来了17.5亿资金的自由使用权,高达2.5倍。多么惊人的资本效率。 当我们想清楚这些数字背后的真相,开头的问题也就自然有了答案。 最后,如果你带着最大化自由现金流,和资本效率的眼光来重新审视亚马逊的战略和创新,我保证你会有更加深刻的体悟。

Highline 市场营销 Marketing

创业公司需慎用大公司人才

创业不是用钱就能堆得出来的,创业是人在创造伟大的事业,“人”是创业最关键、最重要的组成部分。 大公司招人容易,可以在报纸上整版刊登招聘广告。创业公司没钱,要门面没门面,要排场没排场,如何才能找到好人才,高人呢? 大公司人才的特点 1、分工细,比如产品,会分为B端和C端,C端又会再分为用户研究、行为分析、竞品分析、用户体验、场景化设置、功能设置、项目协调、子模块分解等。级别不够的话,通常没有产品整体逻辑框架; 2、具备点和线的经验,缺乏面的积累。在某一细分领域很精很专,但全过程、全领域的经验欠缺。大公司通常产品已经成熟,大的方向试错已经完成,你只需要在此基础上修修补补即可,不会有机会去思考产品原发性的问题; 3、通常没有经历过公司和产品的整体生命周期,知其然,不知其所以然; 4、大公司的流程严谨,制度严格,是一个相对封闭的作业环境,在当中的人员多具有螺丝钉的属性。到创业公司的开放水域,没有规则,没有先例,多数需要重新适应; 5、起点高,平台大,所以眼界也高。经常把公司的成功和光环当做自己必然的资本,所以眼高手低的情况比较常见; 6、习惯大手笔,高投入,顶级配置,在资源和人手短缺的情况下不知道如何从零到一; 7、管理型和协调型人才偏多,缺乏扛枪上一线的勇气和魄力; 8、稳定感较强,对于风险和变化认知不充分; 创业公司人才的特点 1、一专多能,往往如果是产品,那就从用户分析、产品结构设计到原型,再到UE、UI一把抓,没准还要懂点技术;若是技术,那就前端、后端、运维、网络,甚至网线、机房也得自己搭; 2、条件永远没有齐备的时候,要善于在各种资源短缺的情况下把事情搞定; 3、钱是短板,通常对于运营、推广、BD等领域的投入不会太大手笔,需要候选人不断刷脸来解决部分问题; 4、产品方向没有定型,技术积累不够深厚,各种体系都需要逐渐搭建,市场的变化,投资人的取向等等,都会对公司产生阶段性的影响,需要候选人有不断试错的勇气和方法,迅速找到打开局面的爆点; 5、要求的成长速度极快,如果你真能干,半年之内跃升两级是常事; 6、肯玩命,加班是常态,拥有人(owner)心态很重要; 慎用原则 1、最忌讳用大公司的细分领域,小领导人(leader)来负责一个大面的工作,你会被虐死,他也会被虐死; 2、不要被名企名校的背景所迷惑,仔细推敲他在大公司的背景,很多都是打杂的,从没有独当一面的经历。重点考察成长性和适应乱局的能力; 3、通常32岁以上,还在大公司当小领导人(Leader)层级混的就算了,在一家大公司连续供职4年以上,而又没有明确职业上升轨迹的也算了,这样的人选往往激情和拥抱变化的能力都是大短板; 4、我们通常喜欢有过2、3年大公司经历,对于日复一日的执行工作忍无可忍,并选择变化的这类候选人; 5、喜欢上来就大谈概念,动辄大手笔的大公司候选人慎用,你的那点钱还不够他半年折腾的; 6、仔细甄别互联网边缘人,我们所说的边缘人一般30多岁到40岁,都有连续的大公司经历,从B到A,再从A到3,但基本做的都是大公司的边缘性业务,好像大公司的成功和他都有关系,但细问之下,要么含糊其辞,要么他所管的业务都被裁撤了。这样的人欺骗性很大,但其中可用之才寥寥无几。 创业公司困难多多,其中用好人是关键中的关键。唯背景论,唯光环论,都是被无数实践证伪的大坑。当然,经过成熟公司严格训练的优秀人才比例还是不低的,但创始人需要有理性的用人观。毕竟装修豪华的大饭店里未必都是好吃的菜,胡同深处的小馆子也有舌尖上的精彩。好的老板应该像是个资深的吃货,闭上自己的眼睛,仔细用鼻子和舌头来品味人才的味道。

Highline 市场营销 Marketing

犹太人生存的智慧

(1)勇于承认错误 一个敢于承认自己错误的民族,一个敢于自我批评的民族,一个在道德败坏到极点而敢于“道德自我检讨再创造”的民族,也就是表现了真正强者的态度。虽然强者也会犯错、强者也会占下风甚至失败,但一个具有强者精神的民族必定会成为强者。 犹太人不为既定的错误生活风俗、世俗传统和常规理念所累,在灾难中反省,在屈辱中重生,从而进入更高的境界。 (2)在苦难中历练坚持 任何一个犹太人都懂得:只要不失去信念,不停止奋斗就终会得到胜利,苦难是考验自己生存能力的机会,也是下一次成功的垫脚石,他们已习惯了风浪,习惯了不如意之事十之八九,深知世界上令人灭亡的不是苦难和灾难,而是失去信仰和民族精神。 可以说,是上帝造就了犹太人坚韧不拔的精神意志,敢于面对任何苦难,在苦难之中坚守信仰永不气馁的强大精神。这种精神已透过苦难深深刻在他们的子孙后代的血液之中。 (3)不断超越自己 在犹太人眼中,一个人有两个生命:一是父母给的,二是上帝赋予的生命本质。父母给的身体有限,但上帝赋予生命的实质即伟大又强大。上帝赐予的生命本质,是超越和进取,超越从前的荣誉和耻辱,超越以往的辉煌和苦难,超越自我的懒惰与腐化,超越以往的经验和传统。上帝是引导者,是最强大的依靠,是生命意志力以及精神的源泉。没有上帝赐予的生命实质,人就是一撮尘土,就是白白消耗生命并破坏造物主恩赐的破坏者和寄生物。 犹太人认为:超越自己绝非易事,但每一天都不能放松,超越自己的根本前提是不能墨守陈规,而是要学习研究发现新的事物和方法。他们的上帝是做新事的上帝,墨守陈规,就是没有跟上上帝引导的步伐。 (4)忧患意识是进取之源 上帝的磨练和历史的苦难,长期的艰难困苦的生存底线的挑战,深深给犹太人的心灵刻入忧患意识,无论是逆境还是顺境,无论是卑微到任人欺凌还是强大到傲视世界,犹太人都绝不可能享乐腐化、歌舞昇平、饱食终日、无所事事、贪污腐败,他们认为这是一个国破民亡的开始。 无论成功还是失败,犹太人不可能会停下进取的步伐,因为在他们前面的不是他们的国王,而是他们的上帝! (5)勤劳、诚实、智慧是生存的关键 犹太人认为,人单有勤劳是不够的,如果没有诚实,勤劳是无益的,如果没有智慧,勤劳和诚实更是无益的,没有勤劳和诚实的智慧,更是不可取的。 犹太人很有钱,不到全人类人口十分之一的他们,却是拥有全人类十分之七的财富,他们赚钱的秘诀是:勤劳、诚实和智慧。 (6)最佳的心态 犹太人认为无论成功失败、患难与平安,都是天赐的财富。他们能够以最佳心态对待一切未曾预料之事,来自于他们难以逾越的智慧。 犹太人认为世界上既没有任何废物,也没有任何废品,只是你用什么心态对待,怎么利用与开发。 (7)善于妥协与不妥协的坚持 和中国(China)人善于变通,但往往把事情变通变质不同的是,犹太人最善于妥协,但他们妥协的底线是不能改变本质。 只要不涉及他们的信仰,犹太人把其他视为繁枝末梢的事都可以妥协让步。 (8)为后代积累财富 圣经要求父母要为子女积累财宝,但明确指出:财宝不是永久的基业,子女才是永久的基业。所以,犹太人拼命赚钱,但很少存钱,他们把财富大量用在子女教育以及可继承的产业上面。 犹太人在历史上随时可能会被人夺去金钱和财富,这使他们认识到:金钱不是长久的基业,后代才是长久的基业。他们把大量金钱花费在子女教育及改善生存条件上面,正是这一优良的习惯,使犹太人虽经颠簸流离得生活,但没有失去稳固的根基,他们的子女一代比一代强大并且更有生存的技能。 (9)为后代立稳根基 犹太人为两样东西活着:他们的上帝和他们的孩子。为了这两样,任何一个犹太人都可以甘愿牺牲。 历史上犹太人在灾难中充满了保护妇女孩子的感人故事,当灾难逼迫来到并可以有所选择时,他们总是要求留下孩子。在他们眼中,孩子是上帝赐给他们的产业,其他的都是生存的手段。 (10)助人助己是生存的法宝 犹太人被迫离开栖身之地,历经杀戮欺压,四处流浪,之所以在风浪中能存留下来且变得日益强大,这与他们助人助己的观点是分不开的。 犹太人助人助己的理念是根深蒂固的,犹太人的品格里没有嫌贫爱富。 (11)永远不失去盼望 苦难造就犹太人坚韧不拔的性格,在犹太人眼里,苦难同样是一笔财富,只要能一息尚存,他们就永不绝望,他们坚信黑暗过后就是黎明。 这一种在苦难中不失盼望的精神,来自于他们对上帝的信仰。他们认为:纵使犹太人背离上帝,犯下很大的罪恶,他们的上帝会惩罚他们,但是绝对不会撒手不管。正是这种发自灵魂深处的期盼,使他们在无以复加的灾难中,仍保存着盼望。

Highline 市场营销 Marketing

掌握5大要素8大节点 每个人可突破视频直播量

在中国(China)黑马连营课堂上,黑马连营连长、微播易创始人、连营一期火凤凰队战队长、连营二期F2战队战队长徐扬讲述了自己对于直播和网红的看法。作为最终有520万人观看的杨守彬直播的指导者,徐扬分享了直播成功的道理。 ·谈网红:网红的核心吸引力在于人格的气质 整个社交网络在这几年变化非常大,媒体变迁很快。每次媒体的更新换代,都会带来产业的更新换代,所以人们不能小瞧媒体的影响力。营销是什么?营销就是在人口最密集的地方施展你的影响力,注意力在哪儿影响就在哪儿。 ·谈直播:六大玩法、五大要素和八个时间点 直播有六大玩法: 直播的玩法之一是直播发布会。网红可以带着粉丝让全民穿越,360度无死角的了解你的发布会和产品。 直播的玩法之二是产品体验。不管是好吃的、好玩的、好看的、好用的,人气网红都可以来帮你背书产品体验,告诉大家这东西好玩。 直播玩法之三是互动活动。让网红带着粉丝来跟你一起躁动起来,粉丝量影响价值,实现品牌跟产品的实时互动解答。 直播玩法之四是探秘。不被公众熟知的品牌,通过网红的信息把它扩散出去,适用的类型是有趣的产品制造过程,不好表达的企业实力和小众的产品和服务,这些可实时互动解答,快速的进行深入探究。比如微整形的直播。 直播玩法之五是广告植入。比如可把手游植入到自己的直播,这是在所有游戏类直播平台里面比较适用的玩法。 直播玩法之六是大佬直播、大佬访谈。 一个成功的商业直播包括了五个要素: 第一,确立核心目标。直播要预测一个目标,统一战线,整个团队要有清晰的方向,每次只能设定一个目标。如果你有多个目标的话,可以在一个指标作为重点的情况下,当用户上来之后,再把注意力转化走,一定不能早期去做。 第二,靠人格。直播为人格魅力贩卖的过程,主播的人格魅力,如性格、特点、个人气质、综合能力,围绕核心优势指导用户。什么是真正的社交?尊重用户,并且知道参与感才是真正的社交。 第三,借天时。移动视频在晚九点是高峰。八点半是开始的黄金时间,晚上九点多的时候大家洗漱完了,躺在床上没事儿干的时候,是最高峰的时间点。 第四,重策划。整体来讲,在某个环节懂什么东西要是非常清楚,把互动的亮点要搞明白,包括中间要预设什么提问的话题。 第五,强扩散。要整合利用主播品牌的社群资源,依靠在线用户力量,通过反向打赏刺激扩散影响力。此外,还要重视外部力量,在直播的前中后期扩散推广。他的建议是传播目标统一、用少量元素进行传播。 一个成功的直播包括了八个时间点: 第一个时间点:一周前–做好内容策划是关键。话题需要是和主播强关联的硬话题,还需要是现有市场中的稀缺内容。 第二个时间点:4天前–整合资源、准备物料是节点,要整理内外资源。 第三个时间点:2天或1天前–做好媒体预热 第四个时间点:直播当天–执行、执行还是执行 第五个时间点:直播开始前半小时–直播预热与调试 第六个时间点:直播开始–互动是核心 第七个时间点:直播最后半小时–大招不断释放 第八个时间点:结束后半小时–传播方案要跟上 ·谈企业成功的三要素:产品、资本、营销 商业时代,企业成功不仅要紧跟潮流,适当通过网红和直播推出自己,企业成功还需要极致化的产品、利用资本、合理的营销这三要素。 关于资本,他有三点要分享: 第一,要利用资本的力量,而且当项目3、5个月还没有高增长时要马上放弃,因为这代表你的项目有问题。 第二,利用资本,而不是被资本利用。创业者在创业过程中的思路是最重要的,关键还是回到产品。 第三,拿钱的时候,可以利用资本的力量去换时间和空间。如果你拿钱之后藏到银行里不去花,这是最大的失误。 ·谈校园营销:校园人群是高消费人群 校园人群有两个重点场景,一种是手机里。现在的校园人群,真的是生活在手机上的人群,而且他们的设备比想象的要领先。原本校园人群属低消费人群,现在来讲是属高消费人群。 另一种场景是手机外,锁定用户线下生活、学习场景,可以通过很年轻并且有活力的比赛,在线上影响他,也可以组织好玩的线下活动去影响他们。

市场营销 Marketing

中国(China)网红经济 移动互联网时代的千亿红利市场

若论谁是2016年网络第一红人,则非papi酱莫属。在获得罗振宇的逻辑思维,徐小平的真格基金等1200万融资后,除了拍卖了一条2200万的视频广告,在随后的几个月里,Papi酱及其团队每周都在稳定出产视频内容,截至2016年6月12日,其微博粉丝数达到1467万,公众号粉丝数预计达到143万。 从网红的商业价值、发展所处的阶段以及未来的发展方向,看看网红究竟能走多远?《网红经济:移动互联网时代的千亿红利市场》一书作者袁国宝在接受专访时,针对以下问题作出了本身的看法。 Q:网红能红的原因有哪些? A:互联网上每一次流行事件都有天时地利人和等原因,我们常说网红是三分天注定,七分靠打拼,剩下九十分就是“看脸”了…虽然很难说具备了哪些条件就一定能成为网红,但我个人认为作为网红还是有几点,是必备要素: 1、懂互联网。会运营、能原创、颜值高、口才好、做得了内容、谈得了商务、搞得到市场、玩得转新媒体。 2、了解网络亚文化。或能迎合大众、或能唤醒网友、或能迷倒粉丝、或能抓住先机、或能抢占头条。 3、真正要看自己的本事和造化。比如papi酱的坚持努力、罗振宇的勤奋好学、吴晓波的关系资源、王思聪的土豪老爸。 Q:网红可以复制吗?网红的盈利模式现在是否有清晰的路子? A:其实任何的成功都是不可复制的,网红更是如此。所以,很多打着培训网红名义的很多活动基本上都是忽悠。自媒体不一定就是网红,但是网红一定是一个非常成功的自媒体。所以网红的盈利模式其实太多了,如社交电商平台上的网红电商、各种直播平台上的粉丝打赏、社交媒体平台上的品牌代言、最初的那种广告投放等等,我一直不太赞同网红太过急功近利去盈利,网红作为一个人气的自媒体还是应该更多的生产原创内容,积累自己的粉丝,真正做出品牌影响力,有了强势品牌盈利其实都是水到渠成的事情。过早的盈利,会出现被商业绑架,反而会损失自身的品牌,甚至会毁掉自己。 Q:网红有哪些经济价值? A:网红的经济价值巨大,从分类上来说大概有几个方向。 第一,品牌价值。通过持续优质原创内容的生产,网红必然会拥有海量的粉丝,同时自身的品牌价值也会越来越大,随着时间的发展会出现IP化的超级网红,这类网红的价值甚至会高过明星,比如罗振宇和吴晓波; 第二,平台价值。网红本身是新媒体平台成就的。所以,随着个人品牌的持续强大,自身的新媒体平台影响力也会越来越大,比如papi酱最后的影响力就是全媒体平台的综合影响力,平台价值更多会体现在广告投放、软文发布等。 第三,流量价值。互联网是以流量为王,网红们正是用户主权的选择,天然就是自带流量,有了流量,做电商就是顺理成章的事情,电商网红正是基于流量的价值变现,事实证明这块的经济价值是巨大的。 Q:什么造就了网红经济的崛起?现在处于哪个阶段? A:网红经济是基于移动互联网诞生的产物,是用户主权的选择,网红的现象不但不会昙花一现,随着专业机构、商业资本的进入,将会是一个千亿红利的大市场,会是继共享经济、社群经济之后的又一个风口。 现阶段的网红经济尚处于“注意力经济”阶段,未来必会将向“影响力经济”发展。网红要实现一个从“注意力网红”到“价值型网红”的迭代,否则就一定会被淘汰。 Q:网红行业的产业链是怎样的?网红经济中谁起决定性因素? A:目前的网红产业模式是这样的,上游设计生产、下游推广销售。网红孵化公司培养红人(微博为主),用网红的微博原生创作吸引粉丝、发布商品链接导入红人店铺,并为网红提供设计采购生产物流等供应链服务,最后提供店铺运营和管理服务,实现电商变现,形成交易闭环。在这个链条上,起决定性因素的还是在于网红本身,一个经历了孵化培养的红人,能红到什么程度、能有多大的商业变现能力是最关键的。 Q:网红未来的发展方向是IP吗? A:今天的网红经济,更多只是赚流量卖商品,没有跳出传统的销售范畴,很少有人能做到产品化。网红的未来,就是通过自身的努力形成强势的自我品牌,进而成为独立超级IP。 大号是自媒体知名ID的简称,网红是自媒体知名的人物ID,两者的关键词是大和红,都是粉丝数量众多。目前我们可以清楚地看到有两大衍生趋势:大号ID的IP化和网红的明星化。

市场营销 Marketing

“直播+电商” 中国(China)2016年最大创业风口

中国(China)直播平台迎来了全面爆发。从早期的虎牙、斗鱼到现在的花椒、映客,就连“国民老公”–王思聪都来凑直播的热闹,自己做熊猫TV,忙得不亦乐乎。在分答的回答中他也信心坚定,“直播只会越来越火”。 根据报道,目前中国各大跨境电商平台“直播+电商”大抵可分为两种:网红类(含明星)直播以及互动类直播两种模式,前者的典型代表为聚美优品、网易考拉海购等,后者代表平台主要是波罗蜜。 无论是何种模式,大都是基于UGC或PGC,利用直播的方式打造丰富新颖的内容,目的是为平台带来额外流量,提高打开率以及购买量。和映客、花椒等纯直播平台不同,电商+直播最主要目的还是商品售卖。 如日中天的直播业务,正在与不同互联网行业结合起来,形成“直播+”经济。 直播+娱乐已很成熟了,个人电脑(PC)时代的9158做到上市,移动端的陌陌直播业务上线一年不到,已成主要营收来源,直播+娱乐吸金能力可见一斑。直播+营销被许多综合类直播平台所看重,越来越多的品牌开始在美拍等平台砸钱做营销,取得不错的效果。 还有一个正在崛起的则是“直播+电商”,通过直播卖东西被坊间热议,直播+电商是绕过BAT的另一个机会,有人对此不以为然,认为直播+电商是一个伪命题,更别说要绕过BAT了。 金融方面,最热的是蚂蚁金服和京东金融这类电商系互金平台,思路都是围绕电商。从支付开始,逐步嫁接贷款分期等业务,既为平台上的电商提供短期周转贷款,又为消费者提供消费分期服务。 此外,巨头们还打造了一个资金端,比如综合性理财平台,进而为用户提供财富管理服务,用平台模式吃两头,在自己的体系内形成闭环。特别是一些巨头既拥有前端的平台和流量入口,又拥有后端牌照,通吃整条产业链。 利用50名网红同步直播 美宝莲纽约(Maybelline New York) 短短2个小时卖出1万支口红 传奇色彩的全球化妆品先驱公司美宝莲纽约(Maybelline New York)近期的一次发布会也正是利用了直播方式。其邀请了Angelababy以及50名网红进行同步直播,在短短2小时就卖出1万支口红,转化销售了140多万元。 在ELLE时尚网与优酷自频道直播的李易峰活动中,短短15分钟内聚集了33万人围观,收获了上百万赞,同时优酷(Youku)也开通了“边看边买”功能,直播期间销售杂志7000多册。 其实,任何一种媒体形态都需要找到一种形式的变现形式才能够更好的存活下去,而购物类的直播天生就有良好的变现,用户们也乐于与主播们边娱乐边消费。 直播+电商是什么?通过直播来售卖产品或者服务、支持交易,就是直播+电商。相对传统电商模式,直播+电商可谓直戳传统电商痛点了,先来看看传统电商有什么痛点。 传统电商最大的缺陷是,通过互联网得到的信息,对于购物决策总是不够的。比如买衣服、买化妆品、买房买车,用户需要更全面地了解才能做出消费决策,亲临现场再加上有人讲解,体验就好很多,而传统电商是做不到这两点的。 电商第二大痛点是缺乏社交行为。人们足不出户可以买到许多东西,但却少了机会跟亲朋好友聚会逛街的机会。购物,是一种社交行为和生活方式,在购物后往往会消费聚餐、电影等服务。 这些年,人类一直在努力去攻克电商的痛点。衣服不能试穿?有在线3D试衣间、免费试穿服务。缺乏讲解?蘑菇街等导购平台的达人部分解决了这个问题,这些都表明了导购的重要性。 买房不想去现场看?有基于VR的样板房,让你身临其境。买家具不知家里是否合适?尚品宅配提供上门量尺,还有刚刚上线的AR版(增强现实)应用程式(App)。 这么多解决方案,有的确实解决了问题,比如上门量尺,免费试穿,然而成本很高;还有的则是技术不够成熟,体验没做到位,比如在线3D试衣间、AR购物、VR样板房,还有完善的空间。 直播+电商的好处多 商家愿意投入带动销量 商家关心的是,直播+电商,是否会降低投入产出比。如果更多的付出能够带来对应的销量,商家是愿意投入的。对于商家而言,直播+电商有以下好处: 1、更全面地传递了商品信息,促进了用户的有效决策:商家不断地提升商品信息呈现能力,帮助用户决策,视频正成为一种受欢迎的形式,直播让商家可更多维度地呈现商品信息。 2、讲解从一对一变成一对多,降低了售前咨询的负担:过去每个小时都要跟每个潜在客户聊天,这是电商的主要人力成本。通过直播,召集一定数量的潜在消费者来观看视频,售前服务从“一对一”到“一对多”,这样一来,售前咨询效率反而提高了。 3、直播让电商有了“叫卖”的能力,提高了销售效率:菜市场、超市、街边地摊,都会有人叫卖,就算不叫卖也会有个喇叭。而叫卖能吸引关注,起到促销作用。直播,就有叫卖和促销效果,可提高销售效率。 4、通过聚集人气营造团购氛围,进而提高转化效率:商家通过网红、明星、促销等的方式,聚集大量人气,营造出类似于团购的氛围。“氛围”很大程度影响着消费者的决策,店铺的灯光、背景音乐、商品陈列等等都至关重要。