Post Views: 51,493 收入来源（Revenue Streams）构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本） 如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。 企业必须问自己，什么样的价值能够让各客户细分群体真正愿意付款？只有回答了这个问题，企业才能在各客户细分群体上发掘一个或多个收入来源。每个收入来源的定价机制可能不同，例如固定标价、谈判议价、拍卖定价、市场定价、数量定价或收益管理定价等。 一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源： 1.通过客户一次性支付获得的交易收入。 2.经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用。 Previous Post Next Post
Post Views: 39,491 引言 赢利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构，是企业的一种获利方式。它决定任何行业企业的生死，决定企业财富价值的等级，决定企业核心竞争力价值高低。只要找不到正确适合的赢利模式，注定过眼烟云、烟花一现。现在就随《大橙报》来了解这个模式的重要性。 第六步骤赢利模式 一、免费模式：开始给顾客免费的体验，降低顾客的进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。 （1）顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。 （2）开始免费，后来收费！让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。 二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。 例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。 1、复制一线品牌的方式： （1）面料（2）设计（3）销售模式（如LV制造产品短缺的饥饿销售法） （4）选择店面的方式及大小（5）选址地址（就开在LV边上） 2、复制中端产品： （1）工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。 （2）中端产品的价格。 终上，ZARA不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。 3、中小企业就是靠复制的。 大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威（Metersbonwe）把生产、设计全去掉了。买设计。 中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛（Mengniu）起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。蒙牛创办人牛根生（Niu Gensheng）说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。 三、第三方支付模式： 1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。 2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。 3、例：谷歌（Google）、百度（Baidu）：所有上网、搜索都是免费的，而谁来支付这个钱呢？企业、广告商。 4、例：家乐福（Carrefour）超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。 观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情才是高手。 四、直销模式： 1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略（安利（Amway）、雅芳（Avon）等）、电视直销。 2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%至90%的中端全部会被消灭。 3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。 4、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。 5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它即是未来的趋势。（电话销售极难管理，建议不采用） 6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因交通、物流的成本太大。 7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。 五、渠道模式： 1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。 2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因它有无限的融资功能。 例：农夫山泉（Nongfu Spring）的品牌营销战略，绝对是娃哈哈（Wahaha）的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。 3、渠道招商方法： （1）先做样板市场 （2）广告造势 （3）参加广交会 （4）邀请优质客户 （5）举办招商大会 （6）制造大品牌形象 4、借渠道方法： 借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。 Previous Post Next Post
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