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共享经济下的互联网盈利模式
Post Views: 37,898 移动互联网红利尾巴拖过的2016年里,众多互联网细分领域相继遭遇被市场看冷、在资本处遇冷的窘况,共享经济却成为中国(China)少有的大热领域之一。 根据资料显示,提到知识共享经济的盈利模式,那么首先要分一下互联网经济的盈利模式,然后详细分析一下以下要谈的事情。 一:流量变现模式 将海量的流量想办法转变为盈利。举例有二:广告(如谷歌(Google),按广告点击收费)、导流(如360浏览器,按导入的流量多少收费)。 关于流量,我们在日常生活中很容易理解其价值。比如,若你想开一家卖鞋的店铺,在租金合理的前提下,你一般会选择热闹的商业街;你想摆摊卖鸡蛋灌饼,在交得起保护费的前提下,你一般会选择居民区的大门口、地铁站出口,或者是写字楼密集的地区。理由很简单,因为这些地方有很多人经过,而这些人,很多是带着需求的,很可能会产生购买行为。 另一方面,你有否注意到类似这样的细节:很多超市,如果它有2层楼的话,入口一般在2层;如果是3层楼,入口则十有八九在3层;而它们的出口,不出意外,一定会在1层。这种设置的目的显而易见,是为了让你多在超市中停留。换句话讲,超市的经营者认为,你在超市中停留的时间越久,就越有可能多买东西。 在互联网产品之中,将虚拟的流量转化为真实的收入,同样是一种基础的盈利模式。流量变现模式的逻辑是:先获得大量的流量,然后在此基础上通过广告、流量分发等方式赚钱。 二:佣金分成模式 直接为客户提供服务,收取一定的提成。举例:B2C电商平台(如天猫(Tmall),按卖出商品的价格提成)、支付(如支付宝(Alipay),按收款金额提成)、团购(与流量变现模式的区别是,不一定需要先获得海量流量,用户可能会自己主动去找)、游戏平台(与游戏收入分成,这一个跟流量变现有点儿像,但还是放在佣金分成模式里面了,因为这里赚的钱其实是来源于游戏,并非来源于流量本身)。 佣金和分成都不是互联网发明的名词,而是在整个商业社会之中由来已久的概念。找律师打官司,官司打赢了,要付钱;找中介买房子,房子买到了,要付钱;想把生意做到外地,但是人生地不熟,找代理商帮忙,要把售卖产品得到的一部分钱分给代理商。这些都是已经形成的商业秩序,而这些商业秩序在互联网行业被沿用,形成了这第二种盈利模式:佣金与分成。 佣金与分成模式的逻辑是:帮助客户达成交易,并且从交易金额中扣除一定的费用。这种逻辑在传统行业由来已久,但由于互联网的本质是信息的融通,一旦信息融通,交易则更容易达成。所以这种模式在互联网行业内尤其重要。 三:增值服务模式 基础功能免费,高级功能收费。举例:游戏(卖道具)、QQ(卖各种会员,QQshow之类)。 四:收费服务模式 就是“增值服务模式”去掉“基础功能免费”的部分,所有功能都是收费的。举例:企业邮箱(就是卖邮箱服务的)、计算能力提供商(卖服务器、数据库等等)、贩卖信息和内容(如XX网站,也有的XX网站是“基础信息免费,高级信息收费”,那就算增值服务…) 知识分享平台三大主流模式 隐形知识模式:分答、在行及其他知识分享平台为代表,用户提出需求,专家们通过面谈、电话交谈、语音模式向需求者提供服务,用户向专家付费。 该模式浅度交流为主,需求者选定所需知识领域的专家并付费提问,知识提供者根据需求者的提问回答。这一种隐形模式多以知识提供方的过往经验、知识沉淀、价值观所产出的非创作型、非结构化、非文本化的内容。 显性知识模式:道客巴巴任务平台悬赏解决需求,类似于猪八戒,区别的是:猪八戒提供的是产品,而道客巴巴强调的是知识服务。在这些平台上,需求者提出了明确的需求,例如在道客巴巴任务平台上,寻求知识提供者分析自己程序BUG原因所在、生活上某些困惑的解答、职场上具体问题解决经验等。 兴趣知识模式:以值乎为代表,收费阅读,类似网络文学收费阅读,是趣味知识类型知识分享,兴趣同实用一样是驱动人获取知识两大动力原因之一。值乎于2016年4月由知乎推出,用户关注知乎公众号后可以在微信朋友圈里分享自己的打码信息,而其他人必须付费才能看到,付费后觉得满意钱就归作者,不满意钱就归知乎官方。这一类知识分享平台主要以兴趣推动,用户只对有兴趣的内容进行付费。 三种模式各有千秋,未来会以其不同的属性发展壮大,至于粉丝知识交易、实用知识交易还是兴趣知识交易谁会成为未来知识分享经济的主流,这要看哪一个模式用户群更大,三者都拥有很大的发展潜力。不同的模式下也是对应着不同的盈利模式。 Previous Post Next Post
与细分客户沟通接触 渠道通路 (Channels) 传递公司价值主张
Post Views: 52,770 渠道通路(Channels)构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。渠道通路是客户接触点,它在客户体验中扮演着重要角色。 渠道通路包含以下功能 提升公司产品和服务在客户中的认知 帮助客户评估公司价值主张 协助客户购买特定产品和服务 向客户传递价值主张 提供售后客户支持 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体? 我们现在如何接触他们?我们的渠道如何整合?哪些渠道最有效?哪些渠道成本效益最好? 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合? 渠道具有5个不同的阶段,每个渠道都能经历部分或全部阶段。我们可以区分直销渠道与非直销渠道,也可以区分自有渠道和合作伙伴渠道。 在把价值主张推向市场期间,发现如何接触客户的正确渠道组合是至关重要的。 企业组织可以选择通过其自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户。自有渠道可以是直销的,例如内部销售团队或网站。渠道也可以是间接的,例如团体组织拥有或运营的零售商店渠道。合作伙伴渠道是间接的,同时在很大范围上可以供选择,例如分销批发、零售或者合作伙伴的网站。 虽然合作伙伴渠道导致更低的利润,但允许企业凭借合作伙伴的强项,扩展企业接触客户的范围和收益。自有渠道和部分直销渠道有更高的利润,但是其建立和运营成本都很高。渠道管理的诀窍是在不同类型渠道之间找到适当的平衡,并整合它们来创造令人满意的客户体验,同时使收入最大化。 从个人到自动化 客户关系 (Customer Relationships) 受几个动机所驱动 客户关系(Customer Relationships)构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。 企业应该弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型。客户关系范围可以从个人到自动化。客户关系可以被以下几个动机所驱动: 客户获取 客户维系 提升销售额(追加销售) 例如,早期移动网络运营商的客户关系由积极的客户获取策略所驱动,包括免费移动电话。当市场饱和后,运营商转而聚焦客户保留以及提升单客户的平均收入。 商业模式所要求的客户关系深刻地影响着全面的客户体验。 我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系?哪些关系我们已经建立了?这些关系成本如何?如何把它们与商业模式的其余部分进行整合? 我们可以把客户关系分成几种类型,这些客户关系可能共存于企业与特定客户细分群体之间。 个人助理 (Personal Assistance) 这种关系类型基于人与人之间的互动。在销售过程中或者售后阶段,客户可以与客户代表交流并获取帮助。在销售地点,可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人助理手段来进行。 专用个人助理 (Dedicated personal assistance) 这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表。它是层次最深、最亲密的关系类型,通常需要较长时间来建立。例如,私人银行服务会指派银行经理向高净值个人客户提供服务。在其他商业领域也能看到类似的关系类型,关键客户经理与重要客户保持着私人联系。 自助服务(Self-service) 在这种关系类型中,一家公司与客户之间不存在直接的关系,而是为客户提供自助服务所需要的所有条件。 自动化服务 (Automated services) 这种关系类型整合了更加精细的自动化过程,用于实现客户的自助服务。例如,客户可以通过在线档案来定制个性化服务。自动化服务可以识别不同客户及其特点,并提供与客户订单或交易相关的信息。最佳情况下,良好的自动化服务可以模拟个人助理服务的体验(例如提供图书或电影推荐)。 社区(Communities) 目前各公司正越来越多地利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系,并促进社区成员之间的互动。许多公司都建立了在线社区,让其用户交流知识和经验,解决彼此的问题。 社区还可以帮助公司更好地理解客户需求。制药巨头葛兰素史克(GlaxoSmithKline)在推出新的自由处方减肥药物产品alli时,就建立了私营的在线社区。 葛兰素史克公司希望能够更好地理解肥胖人群面临的问题,从而学会更好地管理用户期望。 共同创作 (Co-creation) 许多公司超越了与客户之间传统的客户—供应商关系,而倾向于和客户共同创造价值。亚马逊书店就邀请顾客来撰写书评,从而为其他图书爱好者提供价值。有的公司还鼓励客户参与到全新和创新产品的设计过程中来。还有一些公司,例如YouTube,请用户来创作视频供其他用户观看。 Previous […]